Чем «выгода» лучше «характеристики»?

Помните, в давние советские времена по кинофильмам и книгам кочевал образ эдакого сморщенного тощего сквалыги с длинным носом, все время вопрошавшего: «А какая мне от этого будет выгода?» Во времена «всеобщего братства и равенства» спрашивать о выгоде было невозможным.

Сегодня ситуация прямо противоположная: не сказать о выгодах не только невозможно. Это совершенно бессмысленно.

Характеристики рассказывают о продукте, о том, что он может вам дать. Выгоды – о том, что покупатель получает. Выгода:

… показывает, как характеристика может помочь покупателю в решении его проблемы,

… помогает сократить расходы покупателя,

… удовлетворяет личную потребность,

… наконец, – это прямой мотив покупки.

Поэтому разница большая. Характеристики сами по себе не продают, но без них не обойтись. Они хороши не в начале письма, а в середине. Когда вы уже показали выгоды, УТП, очень важно рассказать, из чего состоит ваш продукт / услуга.

Опыт показывает, что роль характеристик крайне важна, если вы предлагаете товар или услугу по средней или ниже средней по рынку цене. Если же вы предлагаете товар по цене выше средней или дорогой, то здесь самое главное даже не характеристики. А именно – мощная бесспорная выгода.