17. Энтузиазм!

Представьте, двое мужчин продают два одинаковых, скажем, телевизора. Телевизоры одной модели, одной марки, по одной и той же цене. Но у одного покупают 2 телевизора в неделю, а у другого 10. В чем разница?

Посмотрим, как продает первый. В своем торговом зале он смотрит новый фильм. Внимания на покупателей не обращает никакого. Реагирует только когда к нему обращаются. Называет модель телевизора, марку, длину диагонали, функционал, то есть технические параметры. Цена высокая. Продавец равнодушен. Он сам не в восторге от своего товара и своей жизни. В соседнем отделе стоит почти такой же, но более дешевый. Покупатель не понимает, за что он переплачивает. И уходит в соседний отдел.

Как продает второй? Называет главные преимущества, выгоды. Дает бонусы, если они предусмотерны. Если бонусов нет, тогда он отыскивает выгоды и подает их как бонус! Он полон восхищения своим товаром, он искренен (или, по крайней мере, кажется таковым). И вы начинаете ему верить, потому что энтузиазм еще и заразителен!

У какого из этих двоих продавцов вы купите телевизор? Ответ понятен. При прочих равных обстоятельствах всегда побеждает дух энтузиазма.

Например: «Купив наш телевизор, вы получите пожизненную (трехгодичную) бесплатную гарантию. И еще бесплатную доставку. И еще настройку кабельного ТВ…» Может быть, это все есть в вашем основном предложении, и вы обязаны сказать об этом. Но подайте это как дополнительную выгоду.

Разница не в том, что они продают. Разница в том, КАК они продают. В чем ошибка первого продавца? Во-первых, он называл характеристики, а не выгоды. Во-вторых, и это самое главное, он не поделился энтузиазмом!

Энтузиазм продает так великолепно, что вы даже не замечаете, как вам что-то продают. Представьте, к вам приходит ваша подруга, восторженная салоном, в котором ее так замечательно обслужили. Да еще дешевле, чем везде. Да еще кофе напоили. А еще… Куда вы пойдете в следующий раз делать стрижку?..

Или ваш приятель возвращается из путешествия по островам и в таких красках описывает местные красоты, что вы начинаете непроизвольно собирать деньги на отдых… куда? Туда же.

Вспомните случаи, когда вас заражали энтузиазмом. И пусть вы знаете, что продавец телевизоров или любой другой получает выгоду от вашей покупки, вы все же предпочитаете иметь дело с тем, кто заражает вас энтузиазмом. Если, конечно, это не игра в наперсток и подобные авантюры…