11.2. ИНСТРУМЕНТАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА

11.2. ИНСТРУМЕНТАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА

Под инструментальной подготовкой понимается подготовка всего, что может пригодиться в процессе общения с клиентом. Все, что нужно показать, дать потрогать, с помощью чего можно сделать демонстрацию, чем и на чем можно сделать записи или нарисовать схемы, с помощью чего можно оформить заказ или подписать соглашение, что можно отдать клиенту при прощании и т. д.

Например, рекламный агент какого-либо печатного издания или телерадиоканала должен иметь при себе:

1) удостоверение личности, выданное компанией;

2) визитки;

3) деловой ежедневник;

4) краткую информацию о клиенте, которую можно использовать в процессе презентации;

5) набор рекламных материалов своей компании;

6) папку с вариантами предложений и прайсом;

7) демонстрационный материал (деморолики, свежий номер своего издания или что-то подобное);

8) возможно, ноутбук для демонстрации демоверсий;

9) список реальных клиентов компании (и их контакты), на которых можно сослаться и которые готовы дать рекомендации в любой момент;

10) блокнот с отрывными листами, где можно писать и оставлять листы клиенту;

11) ручку;

12) калькулятор;

13) набор чистых бланков заявок, договоров и счетов;

14) возможно, печать;

15) …

Консультанту компании прямых продаж желательно иметь при себе:

1) значок фирмы (отличительный знак);

2) визитки;

3) портфолио фирмы и ее продукции;

4) копии всех разрешительных документов и сертификатов качества;

5) демонстрационный набор продукции (пробники продукции), размещенные в фирменной сумке;

6) рекламные брошюры продукции своей фирмы;

7) деловой ежедневник;

8) все, что необходимо для проведения презентации;

9) бланки заказов;

10) …

Для организации долгосрочной работы менеджеров в офисе необходимо:

1) создать постоянно пополняемую базу данных клиентов, возможно, поставить хорошую CRM-систему;

2) создать шаблоны «досье на клиента» и научить ими пользоваться (если такой функции нет в CRM-программе);

3) создать стандартные речевые модули общения по телефону, презентационные речитативы, прописать ответы на часто встречающиеся возражения и т. д., возможно, создать «корпоративную книгу продаж», где будут прописаны все стандарты работы;

4) собрать и выложить в форме, удобной для изучения, всю информацию по продукту, который продает фирма;

5) собрать полный набор рекламных материалов фирмы и ее продукции;

6) создать сайт с полной информацией о фирме и продукции и т. д.

Все это имеет отношение к организации отдела продаж и является зоной ответственности компании.

Хорошо было бы обеспечить сотрудников, особенно занимающихся активными продажами:

1) телефонной связью (стационарной и мобильной) за счет компании;

2) доступом к Интернету и другим источникам сбора информации и пополнения базы данных;

3) естественно, компьютером;

4) возможно, автомобилем, если по роду деятельности сотрудник должен покрывать большие расстояния, перемещаясь от клиента к клиенту.

Вы скажете: «Ну, это уж слишком!» – и будете не правы. Современный мир – мир жесткой конкуренции. Наличие у продавцов инструментов, помогающих им эффективно продавать, – это насущная необходимость, создающая конкурентные преимущества.