ВВЕДЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Уважаемый читатель!

Я рада представить вам мою новую книгу «Танец продавца».

«При чем здесь танец?» – спросите вы. И я отвечу: «Абсолютно ни при чем!» Кроме как в заглавии и в читаемом вами введении, о танцах в книге не будет сказано больше ни слова. И все же…

Видели ли вы, как профессиональные танцоры исполняют танго, румбу, ча-ча-ча, вальс? Как красиво и легко партнеры парят над паркетом. Как отточено каждое движение. Как два человека становятся единым целым. И главное, как без слов партнеры чувствуют, понимают друг друга.

Я хочу выделить здесь слово «чувствуют». Именно об этом «чувствовании», о «понимании» покупателя, о «настройке на» клиента и пойдет речь в книге.

Эта книга о том, как «станцевать» с клиентом такой «танец продаж», чтобы результат превзошел как ожидания клиента, так и ожидания продавца, о том, как сделать так, чтобы клиент сказал «Да!» вашему предложению и стал вашим постоянным и лояльным клиентом на долгие годы.

В каждом танце есть набор обязательных па, характерных для этого танца. Но почему танец с одним и тем же названием в исполнении разных пар смотрится по-разному? Дело не в па, дело не в наборе элементов. Дело в том, как соединены эти элементы в единую структуру.

Именно соединение элементов в единое целое, в единую систему делает каждый танец индивидуальным. Конечно, свою роль играют постановка и техника исполнения. Но в первую очередь необходимы замысел и сценарий. Вначале идет создание цельного произведения, которое затем нужно отрежиссировать и исполнить.

Ситуация с продажами похожа. Можно знать множество техник и приемов. Можно применять их на практике. И получать различные результаты. И удивляться, почему тот или иной прием один раз сработал, а другой раз нет, забывая о том, что результат в продажах часто зависит не от техник и приемов, а от соединения этих техник и приемов в единый процесс под данный конкретный случай, под данного конкретного покупателя.

Именно такому «танцу продавца» и посвящена книга. Танцу с покупателем, который имеет свой сценарий, режиссуру и множество оригинальных па, исполненных так мастерски, что покупателю ничего не остается, как сказать «ДА!»

Особенностью этой книги является и то, что первая глава, по сути, является небольшим бизнес-романом. А остальная часть – учебник по продажам для оттачивания мастерства. И хотя это разные жанры, здесь они соединены воедино. Все части книги взаимосвязаны.

Вы можете вначале прочитать историю о двух любящих людях, профессионально занимающихся продажами. И постараться самостоятельно определить, какими техниками и технологиями пользуются герои в той или иной ситуации, какие убеждения помогают им эффективно продавать и налаживать взаимоотношения.

А затем вы можете познакомиться со второй, теоретической, частью книги, где описаны все эти технологии и схемы более подробно. Либо вы можете сделать все наоборот: вначале познакомиться с техниками и только затем читать первую главу, узнавая в каждой строчке только что разобранные технологии и приемы.

Какой бы вариант вы ни выбрали, в последней главе вас ждет разбор бизнес-романа с комментариями и ссылками, что позволит связать весь материал воедино.

Хочется еще добавить, что книгу я написала на основе моего более чем 12-летнего (на момент выхода первого издания) опыта консультирования и проведения тренингов для продавцов, менеджеров и руководителей подразделений различных компаний; для людей, занимающихся как разными видами продаж, так и организующих продвижение на рынок различных видов товаров и услуг.

Я благодарна всем им за то, что они учились у меня, а я училась у них. Их вопросы, сомнения, реальные примеры из практики, участие в мозговых штурмах и обсуждениях позволяли оттачивать те идеи, техники, приемы и технологии, которые вы найдете в этой книге, доводя их до совершенства, уточняя нюансы, которые создают разницу.

В книге вы найдете:

1. Классические техники и приемы продаж. Многие из них претерпели изменения и трансформацию, став более простыми, применимыми в реальной практике и более эффективными. Некоторые я снабдила комментариями, которые позволяют понять, почему и в каких ситуациях приемы могут не срабатывать и как сделать так, чтобы они сработали.

2. Техники и приемы НЛП (которым, кстати, я занимаюсь профессионально более 13 лет), адаптированные мною для работы в продажах.

3. Приемы и технологии, созданные мною (авторские разработки), как ответ на вызовы, брошенные участниками моих тренингов в виде вопросов, возражений, просьб разобрать сложные ситуации, возникшие у них в реальной практике. Многие из этих приемов и технологий появились также в результате работы с компаниями в качестве консультанта по управлению и консультанта по постановке работы отделов продаж.

4. Теоретические материалы по системному мышлению, системным продажам, созданию технологий и стандартов продаж. Этот материал будет интересен и полезен всем тем из вас, кто хочет получить ответ на вопрос: «Почему это работает именно так?»

Хотелось бы еще раз отметить: главное, что вы найдете в этой книге, – это его величество ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ, где отдельные детали соединяются в живое целое.

Я надеюсь, что, прочитав эту книгу, вы еще раз убедитесь в том, что все в этом мире взаимосвязано. Что мы постоянно находимся в процессе продажи-покупки. И это ни хорошо и ни плохо. Это просто есть. А раз это есть, то стоит становиться все более и более профессиональными и эффективными в нашей работе. Успехов вам!

Применяйте! Пользуйтесь! Все техники работают! Проверено!

С уважением, Елена Самсонова.

Август 2008

Данный текст является ознакомительным фрагментом.