Основные принципы обучения продающего персонала

Основные принципы обучения продающего персонала

Что стоит сделать, прежде чем предпринимать попытки обучения и тратить на это деньги и время?

Нужно вести статистику. Следует это делать, чтобы решить вопрос об обучении раз и навсегда, а потом не жалеть о потраченных деньгах. Наблюдайте, есть ли прогресс в работе каждого менеджера. Если это происходит – стоит обучать человека и дальше, иначе – расставайтесь с ним без сожалений.

Часто бывает так, что человек учится-учится, но ничего не меняется. Почему так происходит? Люди приходят на тренинг, там их вдохновляют и заряжают энергией. В первый день после тренинга энтузиазм и даже результат еще есть, во второй день – тоже, на третий день все проходит. Проблема заключается в том, что люди не применяют в работе то, чему их обучают, не внедряют это в жизнь.

Они узнали, что есть отличная техника по работе с возражениями. Они узнали, что есть очень интересный метод по выяснению потребностей. Но что происходит в итоге?

Если до прохождения тренинга у менеджера уже были шаблоны и скрипты, по которым он работал и неплохо зарабатывал, то зачем ему применять новые, полученные в процессе обучения? А вдруг не сработает? А вдруг он станет меньше зарабатывать? К чему рисковать?

Подводя итог, можно сказать, что неэффективность корпоративных тренингов для отдела продаж чаще всего обусловлена следующим:

? не менеджер заплатил за свое обучение, а вы это сделали;

? менеджер думает, что ему это совершенно не нужно;

? менеджер не верит в то, что это работает, и решает не пробовать новое.

Поэтому тренинги и проходят впустую.

Как решить эту проблему?

Очень важна роль руководителя отдела – именно он сильнее всего влияет на менеджеров по продажам. Можно обучить только его – и это позволит увеличить продажи на 30-50 %. Если вы решаете обучить менеджеров, обязательно отправьте на тренинг и руководителя отдела. А потом требуйте, чтобы он рассказал, что ему больше всего понравилось, и обязательно внедрил полученные знания в жизнь.

Тренинг должен быть ориентирован на результат. Если тренинг был интересный, тренер профессиональный, шуток было много, все хохотали, но результатов нет, значит тренинг совершенно бесполезен.