Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
Метод Р. Шнаппауфа
Изложение аргументов лучше всего сопровождать промежуточными выводами и подведением итогов. Сначала идет подведение итогов, затем вывод, затем вопрос после получения согласия и в конце – побуждение к тому, чтобы предпринять действия.
Ситуация А: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Низкие затраты на внедрение.
2. Сопоставление программ.
3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности.
«Для вас это означает, что ваши пользователи могут быстро и продуктивно работать при помощи системы».
«Это соответствует вашим целям?»
«Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь».
Ситуация Б: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Высокая скорость обработки.
2. Большой объем памяти.
3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода.
Для вас это означает:
«Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы».
«Разве это не соответствует вашим представлениям?»
«Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ».
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж
Более 800 000 книг и аудиокниг! 📚
Получи 2 месяца Литрес Подписки в подарок и наслаждайся неограниченным чтением
ПОЛУЧИТЬ ПОДАРОКДанный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения)
8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения) Лучшим аргументом для покупателя служит хорошее обслуживание и качество товара. Но тем не менее не зря существуют те, про которых говорят, что и песок в пустыне продадут. Значит, можно каким-либо способом подвигнуть
4. Техники аргументации и убеждения
4. Техники аргументации и убеждения Чаще всего в практике используется традиционный фундаментальный подход к доказательству: сразу ознакомить участников с основными аргументами – фактами, сведениями, логикой. Он позволяет сэкономить время, однако считается одним из
Столкновение и согласие
Столкновение и согласие Столкновение и согласие – «лед и пламя» переговорного процесса. Именно здесь, прежде всего, проявляются дипломатические способности партнеров. Умение промолчать или вовремя сказать веское слово – искусство, которому тоже стоит поучиться.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦУ НА ЭТАПЕ АРГУМЕНТАЦИИ
РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦУ НА ЭТАПЕ АРГУМЕНТАЦИИ – На этом этапе важно оказать на клиента направляющее воздействие.– Старайтесь не злоупотреблять специальной терминологией. Она не всегда понятна клиенту и может его раздражать или настораживать.– Употребляйте понятные
3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно
3. Почему знание и использование убеждающей аргументации настолько важно В большинстве организаций невозможно каким-либо образом модернизировать продукт или услугу. Продукт может производиться компанией, которая находится за 100 000 км от места продажи. То же самое
Глава 10 Формулировка товарной стратегии и маркетинг на каждом этапе жизненного цикла товара
Глава 10 Формулировка товарной стратегии и маркетинг на каждом этапе жизненного цикла товара В этой главе вы найдете ответы на следующие вопросы:1. Какими характеристиками обладают товары и какие классификации товаров существуют?2. Как компании формируют свой товар-микс
Отличие аттракции от аргументации
Отличие аттракции от аргументации Продавцы часто используют прием аргументации в процессе продажи товара.Аргументация построена на логике и обращена к разуму человека, к его левому полушарию. Недостаток аргументации в том, что человек, понимая справедливость
Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь Случалось ли вам делать все что в ваших силах или даже более того – и не получать ничего взамен?• Склонны ли вы оказывать бесплатные услуги?• Потребители должны замечать ваши усилия.• Используйте
Управление: стиль, формирующий согласие
Управление: стиль, формирующий согласие Как управляются профессиональные организации с единой структурой? Являются они демократическими или автократическими? Без исключения, профессиональные организации с единой структурой ведутся (а не управляются) в стиле,
Глава 8 Стратегия: добивайтесь согласия на каждом этапе
Глава 8 Стратегия: добивайтесь согласия на каждом этапе Когда вы уже представили реальное положение в бизнесе и свое ви?дение вместе с вашей командой, то на очереди третья часть вашей стратегии – привлечение сторонников. Это чрезвычайно важно. Ваша идея может быть
9. Маркетинговая стратегия на каждом этапе ЖЦТ (жизненный цикл товара)
9. Маркетинговая стратегия на каждом этапе ЖЦТ (жизненный цикл товара) Стратегия маркетинга предусматривает, каким должно быть поведение фирмы на рынке, чтобы она смогла достичь своей цели.Маркетинговая стратегия зависит от стадии жизненного цикла товара и бывает
Согласие покупателя
Согласие покупателя Данный метод заключения сделки основывается на «согласии» клиента:– Мы уже достаточно обсуждали этот товар, и вы, скорей всего, уже определились, представляет он для вас ценность или нет. Если да, то давайте примем решение, чтобы заключить сделку.
Система аргументации С.А.Л.О
Система аргументации С.А.Л.О С – статистика и специалисты. Большинство людей доверяют ученым. В последние годы продавцы и журналисты так сильно используют эту веру, что скоро от нее, похоже, ничего не останется. «Британские ученые» и «российская ассоциация стоматологов»
Согласие и несогласие
Согласие и несогласие Как быть, если работник не соглашается с увольнением? К примеру, он отстаивает свою значимость для вашей компании.Представьте, что вы только что проснулись и решили выпить чаю. Вы приходите на кухню, наливаете в чайник воды, а он вдруг говорит: «Я не