Глава 10. План продаж. План по достижению успеха

Глава 10. План продаж. План по достижению успеха

Возможно, среди читающих эту книгу есть те, кто не использовал в своей работе план продаж. Однако мысль, вынесенная в заголовок этой главы, справедлива на 100%. И поэтому мы сейчас подробно рассмотрим все аспекты планирования продаж в цветочном бизнесе.

План продаж – это цифра в денежном эквиваленте (рубли, доллары, евро и т. д.), которой вы хотите достичь к концу определенного периода (месяц, квартал, год и т. д.). Какие методы планирования продаж существуют? Есть три распространенных подхода.

Первый подход – смотрим, сколько было в аналогичном месяце прошлого года, оставляем так же. Может быть, накинем 20 или 30%. В принципе, неплохо – какое-то обоснование есть. Но такой метод действует только в относительно стабильные экономические периоды. Случился кризис, все рухнуло – и это невозможно прогнозировать в плане продаж.

Второй метод — смотрим, сколько нам нужно заработать денег, чтобы отбить расходы и выйти в ноль, и ставим эту цифру. Иначе труба, иначе не выживем. Продадим больше – хорошо, но меньше нельзя.

Третий способ носит название «амбиции Альтенберга» – 2 миллиона, и все! Три-четыре-пять… десять! То есть цифра называется без какой -либо привязки. Амбициозный порыв вменяется в план, и гордо реет флаг – 2 миллиона! Никакой предварительной работы по уточнению плана не ведется. Соответственно по итогам планируемого периода мы топчемся где-то в начале пути, так и не дойдя до заветной красивой цифры. Это очень существенная ошибка в планировании продаж.

Если не достигать поставленной планки, для чего тогда вообще планировать? План продаж является адекватным, если по итогам месяца вы его либо чуть-чуть недовыполнили, либо перевыполнили. Точное выполнение бывает редко. Ну а если вы существенно перевыполнили план прямо по-стахановски, значит, неправильно планировали.