Типичные ошибки при проведении промоакций

Типичные ошибки при проведении промоакций

Вопрос, который очень часто встает перед менеджерами по рекламе, – как выбрать промоагентство и можно ли доверить ему решение стоящих перед компанией задач. Для этого необходимо знать о подводных камнях, о которые разбилось немало промоакций.

Отсутствие планирования. Отсутствие планирования приводит к недостаточно тщательной подготовке самой акции. К недостаткам планирования, прежде всего, относятся отсутствие промоутеров на точке, оперативного контроля магазина со стороны супервайзеров, недостаток расходных материалов, несоблюдение порядка подготовки и сдачи отчетов. Последствия могут быть разными, но зачастую итог один – неудовлетворительное проведение мероприятия. Это происходит и по причине отсутствия в работе различной стандартизованной документации, определяющей форму отчетности по тем или иным операциям. Поэтому такие промоагентства либо закладывают высокую норму прибыли, либо в одностороннем порядке изменяют ход акции, удешевляя ее с потерей качества. Результат налицо: дорогой сервис при обыкновенном качестве или неприемлемое качество выполнения работ и выброшенные на ветер деньги. Причины банальны: непрофессионализм и отсутствие опыта у проект-менеджеров агентства, работа с непроверенными подрядчиками.

Плохая подготовка персонала. Под качеством персонала следует понимать внешний вид промоутеров (привлекательность), их поведение, способность реагировать на возникающие внештатные ситуации, неконфликтность. Один из самых эффективных методов sales promotion – это улыбка продавца в магазине. Так что судите сами, какой бесценный ресурс вы теряете, когда ваши промоутеры уныло смотрят в пол и думают лишь о том, «когда же все это закончится». Персонал – главный ресурс при проведении промоакций. Неверное его использование приводит, в лучшем случае, к неэффективности мероприятия, а в худшем – к уменьшению продаж. Причина здесь кроется порой и в низкой заработной плате промоутеров, в отсутствии качественной работы менеджера по персоналу, в неразъяснении служащим их должностных обязанностей и, как следствие, незнании ими особенностей продукции и компании-производителя. Таким образом, «изюминка» продукта, которую нужно донести до покупателя, оказывается утерянной, и вам просто предлагают что-то попробовать или посмотреть, не зная особенностей данного товара и тех аспектов, на которых необходимо акцентироваться. Запомните, промоутеру дается всего несколько секунд на то, чтобы заинтересовать потребителя. Иногда промоутер заговаривается настолько, что суть сказанного им невозможно понять и через несколько минут. Акцентируйте его внимание на 2-3 основных преимуществах и особенностях рекламируемой продукции. Определите, чем она может быть ценна для покупателей и каких именно потребителей она, вероятнее всего, заинтересует. Промоутеры должны четко себе представлять, на какую категорию покупателей ориентирован данный товар и кому его необходимо предлагать в первую очередь. Можно, конечно, рассказывать об эффективности стирального порошка мужчинам или о достоинствах крема для бритья женщинам, но результаты такой работы будут близки к нулю. Надо четко позиционировать товар и направлять работу промоутеров на тех потенциальных покупателей, которых данный продукт может заинтересовать. В американских супермаркетах покупателей очень часто встречают на входе и предлагают посетить какой-нибудь отдел, где продается, возможно, нужный вам товар. Причем встречающий моментально определит, какой именно отдел и товар надо порекомендовать тому или иному клиенту, в зависимости от половой, возрастной, социальной принадлежности последнего и прочих его характеристик.

Воровство. Эта проблема существует во всех сферах современной жизни. Не везде еще привыкли к достойной оплате труда. Такой оплате, при получении которой у сотрудника не возникало бы мысли о том, что компания ему должна. Многие кампании оказались неэффективными, потому что большая часть продукции, предназначенной для дегустаций, была продана на рынках или просто унесена с собой. В числе проблем, порождаемых воровством, можно назвать падение дисциплины среди промоутеров, снижение эффективности их труда, ухудшение отношений с администрацией торговых точек. В итоге все вышеперечисленное может привести к срыву акции. Избежать воровства можно:

• введением четкого порядка отчетности;

• системы «черных списков»;

• увеличением зарплаты.

Внешний вид промоутеров. В понимании поставщика эффективность ассоциируется более с экономией денег на акции, нежели с реальными цифрами, отражающими динамику продаж. Отсюда отсутствие яркой, привлекающей внимание одежды промоутера. Промоутер теряется в толпе. Акция же получается абсолютно бесцветным мероприятием, которое ни при каких условиях не сможет воздействовать на покупателя. Человек воспринимает 90 % информации визуально, и именно поэтому было бы ошибкой не задействовать зрение, отказавшись от красивой и привлекательной одежды. Ключом к потребителю являются комплексные рекламные кампании. Соответственно, в любой рекламной кампании нужна связующая идея, которая объединяла бы отдельные части акции в единое целое. Как это ни прискорбно, но иногда промомероприятия изолированы от прочей рекламной активности организации. Необходимо бороться с таким положением вещей, иначе добиться усиления общей эффективности рекламной деятельности не удастся.

Ошибки при определении целевой аудитории. Для того, чтобы правильно провести рекламную акцию, недостаточно выбрать удачное место, необходимо определиться и со стилем поведения промоутера, т. е. его типом. Иными словами, позиционировать себя следует соответственно целевой аудитории. Если это мужчины, то, скорее всего, промоутерами должны быть девушки с эффектной внешностью. Хотя прежде стоит выяснить, не совершаются ли покупки в данной точке семейными парами. В таком случае акцент надо делать на интересный, привлекающий внимание костюм промоутеров. Аналогично, нарядные, скромные и опрятные девушки должны работать на промоакциях, направленных на домохозяек (а это огромное число различных продуктов).

Отсутствие ясных отчетов. Мало провести акцию, надо еще и проанализировать ее эффективность. В условиях весьма неустойчивого российского рынка даже опыт не всегда является достаточным критерием оценки. В любом случае, чтобы трата денег на промомероприятие была обоснованна, необходимо проводить замеры продаж. До акции, во время акции и после нее. Причем мало провести замеры объемов продаж лишь участвующего в акции продукта, то же самое следует проделать и в отношении продукции конкурентов. Исследования показывают, что, в основном, увеличение продаж вызвано перетягиванием потребителей у конкурирующих торговых марок. Кроме того, подобные замеры позволяют уменьшить вероятность повторения ошибок в будущем.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Типичные ошибки в докладах и коротких речах

Из книги Провоцирующая риторика? Меткий ответ! автора Бредемайер Карстен

Типичные ошибки в докладах и коротких речах Предложенный ниже ряд ошибок, совершаемых очень часто при подготовке доклада, поможет вам основательно проанализировать процесс составления речи.Пожалуйста, уделяйте достаточно времени подготовке. Плюс ко всему, важным


Система маркетинговых коммуникаций при проведении промоакций

Из книги Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними автора Сидоров Дмитрий

Система маркетинговых коммуникаций при проведении промоакций Развитие системы взаимодействия с потенциальными потребителями привело к созданию различных «маркетинговых смесей» при работе с продукцией. Основной концепцией, применяемой на рынке западными компаниями,


3.11. Типичные ошибки в оценке требуемой доходности по заемному капиталу

Из книги Инвестиционные рычаги максимизации стоимости компании. Практика российских предприятий автора Теплова Тамара Викторовна

3.11. Типичные ошибки в оценке требуемой доходности по заемному капиталу При определении требуемой доходности по заемному капиталу следует руководствоваться следующими правилами, позволяющими избежать типичных ошибок.1. Пересчитывать дополнительные условия по


7.1. Проблемы управления инвестиционной деятельностью и типичные ошибки

Из книги Руководство по маркетингу консалтинговых услуг автора Фербер Михаил

7.1. Проблемы управления инвестиционной деятельностью и типичные ошибки Первая группа проблем связана с ошибками в организации процесса инициации инвестиционных предложений и их рассмотрения.1. Отсутствует единый центр, занимающийся выработкой инвестиционной


14. Типичные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг

Из книги Управление персоналом для менеджеров: учебное пособие автора Спивак Владимир Александрович

14. Типичные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг Каждому человеку свойственно заблуждаться, но упорствовать в заблуждениях свойственно только глупцу. Марк Тулий Цицерон Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но и ничего не делать – ошибка. Эмиль


Ошибки, возникающие при проведении оценочных процедур

Из книги Управление персоналом: учебное пособие автора Спивак Владимир Александрович

Ошибки, возникающие при проведении оценочных процедур К типичным ошибкам при оценке деятельности работника можно отнести следующие2:• общее впечатление, производимое работником, переносится на оценку отдельных сторон его деятельности (стереотипизация


7.1.2. Ошибки, возникающие при проведении оценочных процедур

Из книги Взрывной рост продаж в розничном магазине автора Крутов Дмитрий Валерьевич

7.1.2. Ошибки, возникающие при проведении оценочных процедур К типичным ошибкам при оценке деятельности работника можно отнести [74]:• общее впечатление, производимое работником, переносится на оценку отдельных сторон его деятельности (стереотипизация


Основные ошибки при проведении лотереи

Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай Юрьевич

Основные ошибки при проведении лотереи ? Одна из главных ошибок – заставлять людей заполнять сложную форму. В этом случае вы не получите нужную информацию вообще. ? Нельзя делать лотерею платной, желая заработать уже на ней. ? Клиентам, оставившим контакты после лотереи


Типичные ошибки при задавании вопросов

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Типичные ошибки при задавании вопросов Первая ошибка – после того как задается вопрос, не делается пауза. Ну подумайте сами, вы задаете вопрос и не предоставляете время на его ответ, начинаете сразу говорить что-то сами. Зачем тогда вы его задавали? Показать, что вам не


Типичные ошибки

Из книги Система вознаграждения. Как разработать цели и KPI автора Ветлужских Елена Н.


Ошибки при проведении изменений

Из книги Легкий способ найти хорошую работу автора Скуратович Дмитрий Иванович

Ошибки при проведении изменений Во-первых, если вы назначаете сотрудника, имеющего недостаточно высокий должностной ранг, ответственным за проведение изменений, то вряд ли они будут успешными. Пусть за их результат отвечает один из топ-менеджеров компании. Как мы уже


Типичные ошибки при пересылке резюме по электронной почте

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Типичные ошибки при пересылке резюме по электронной почте Некоторые читатели могут упрекнуть меня в излишних подробностях и в разжевывании материала. Уверен, что именно вы в таких подробностях не нуждаетесь и все понимаете сами. Для менее сведущих все же буду более


Типичные ошибки и методы их устранения

Из книги Лояльность персонала автора Овчинникова Оксана

Типичные ошибки и методы их устранения Если вы пришли к выводу, что в течение дня вам приходилось делать работу за подчиненных, то следует задуматься, продумана ли система, в которой каждый сотрудник знает круг своих обязанностей, правильно ли вы распределили эти


2.4. Типичные ошибки руководителей в «старых» и «молодых» организациях

Из книги Как качественно оценить человека. Настольная книга менеджера по персоналу автора Тибилова Т. М.

2.4. Типичные ошибки руководителей в «старых» и «молодых» организациях Вопрос повис в воздухе: где не досмотрели, где ошиблись наши руководители, почему их ошибка случилась «как-то непредсказуемо» и почему на тот момент не оказалось рядом противоядия? Есть золотой ответ


Типичные ошибки при проведении интервью

Из книги автора

Типичные ошибки при проведении интервью 1. Интервью не имеет четко поставленной цели (критерии отбора строго не определены, при оценке кандидатов на одну и ту же вакансию применяются различные критерии).2. Специалист по подбору кадров не обладает достаточным