Правило № 28 Когда вас атакуют – отступайте

Правило № 28

Когда вас атакуют – отступайте

Случалось ли вам вступать в конфликт с потенциальным покупателем или потребителем?

• В продажах лучшая защита – это отступление.

• Не позволяйте потенциальному покупателю продавить вас.

Часто говорят, что нападение – лучшая защита. В каких-то областях нашей жизни это, может быть, и справедливо, однако в процессе продаж это вряд ли можно назвать хорошей стратегией.

Еще один миф, связанный с этим правилом, гласит: клиент всегда прав. Потенциальный покупатель или клиент прав далеко не всегда, однако он всегда является судьей ваших действий.

Действительно ли нападение является лучшим способом защиты?

Что вы делаете, когда вас атакуют – например, обвиняют в чем-то, справедливо или несправедливо? Если вы воспользуетесь так называемым лучшим способом защиты, попытаетесь объяснить, оправдать или защитить вашу точку зрения или укажете на нестыковки в высказываниях вашего оппонента, то, скорее всего, конфликт лишь усугубится. Ваша «лучшая защита» лишь заставит потенциального покупателя или клиента почувствовать себя «не в порядке». С другой стороны, постулат «клиент всегда прав» может привести к другому интересному исходу: вы будете вынуждены давать обещания, которые не сможете исполнить.

Поэтому лучшим способом действий продавца в таких ситуациях станет отступление.