Правило третье. Применяйте правило сэндвича

Правило третье. Применяйте правило сэндвича

Какого сэндвича?

Итак, все внимание на текст!

Допустим, вы приходите в магазин купить новый телевизор. (Ну, поссорились, панель расколотили, с кем не бывает.)

Смотрите вы на новый телевизор и не верите своим глазам – это то, о чем вы всегда мечтали (не зря все-таки поссорились!). Глаза заливают слезы счастья, вы не можете разглядеть ценник и спрашиваете продавца:

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: 33 000 рублей. [Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам.)

Что у вас как у клиента сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.

«Дорого», «Тысяча долларов, тысяча, ты – ся – ча».

Дубль два.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании SONY, диагональ – метр. Яркая панель. 33 000 рублей. Плоский экран. Использована новая технология «Нетцинизмпошлостьбытовухаагрессиялицемерие». Проектный срок использования – 15 лет.

Что у вас сейчас в голове?

«SONY, гарантия, диагональ – 1 метр, яркость». (И еще одно у вас в голове: «Не так много мне будет чего посмотреть, если я применю эту новую технологию…»)

Есть два глобальных эффекта – эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее впечатление то, что следует первым – эффект первичности.

На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним – эффект недавности. (И Штирлиц знал об этих двух эффектах, когда просил то ли у Бормана, то ли у Геринга таблетки от головной боли.)

Если мы упаковываем цену, если мы обволакиваем ее сверху и снизу, подобно тому, как булочки в гамбургере обволакивают котлетку, сама цена перестает восприниматься так остро. На клиента начинает воздействовать то, что было перед ценой, и то, что последовало после. Простое надежное правило, как американские джинсы или вареная картошка. И то, и это русский человек любит.

Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что перед и после нее необходимо разместить какие-то плюсы вашего товара, компании.

Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков «+, —, +». Плюс, минус, плюс. А лучше «+, +, —, +, +». Плюс, плюс, минус, плюс, плюс. Вот вам и сэндвич: две положительные булочки и одна отрицательная котлета.

Разумеется, надо соизмерять качество и величину булок и котлет. То есть плюсы, которые вы размещаете вокруг цены, должны быть соразмерны минусу.

Да, кстати, забыл сказать, что правило сэндвича применяется не только при произнесении цены, но и в случае демонстрации любого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару. Любой рабочий бизнес имеет что-то отрицательное.

И еще один пример – плохой.

К: Сколько стоит этот телевизор?

П: Телевизор компании SONY. Компания SONY была основана в 1903 году, за это время она прошла немалый путь развития, в 1924 году…… (еще на полчаса).

Какая у вас возникает реакция? Естественно, никто не любит есть гамбургеры с огромными булками и тонкими котлетками. Соизмеряйте вещи.