16.6. Градация (усиление воздействия)

16.6. Градация (усиление воздействия)

Нарастание силы аргументов, усиление выразительности слов, насыщенности фраз. Можно взять также синонимичный термин из музыки – крещендо. Я лично использую понятие крещендо при описании стратегии ведения переговоров, когда каждый последующий аргумент сильнее предыдущего. Это все вещи одного порядка, это как лестница вверх. Думаю, что достаточно трех-четырех ступенек – усиливающихся слов.

Сколько нам нужно для того, чтобы достичь задуманного? Неделю? Месяц? Год?

Градация концентрирует внимание слушателя, она как бы подливает масла в огонь, распаляя воображение людей.

Сначала мы работали только на Питер. Затем стали работать на весь Северо-Запад. Теперь надо задуматься над эффективной работой на всю Россию!

Как вы видите, усиление может быть во времени и в пространстве. Могут быть, разумеется, и другие типы градации. Послушаем лидера отдела продаж, который разговаривает с менеджерами по продажам.

Сначала клиенту просто приятно с вами общаться. Затем ему становится интересно. Потом он видит для себе немалые выгоды. А затем он делает крупный заказ! Так нужно вести клиента в переговорах.