Уменьшайте страхи на рынке

Страх неудачи или критики также часто бывает причиной успехов и неудач на рынке. Нередко люди не покупают тот или иной продукт, потому что считаю такую покупку рискованной. Потенциальный покупатель опасается, что обещанное преимущество продукта не доставит ему удовольствия или доставит меньше удовольствия, чем достоинства другого продукта. Ему страшно сделать неправильный выбор. Помимо этого потенциальный покупатель может опасаться того, что другие не одобрят его покупку.

В сфере продаж и маркетинга страх неприятия или неодобрения – это основной фактор, от которого зависит, сделает ли человек покупку или откажется от этой идеи. За долгие годы работы в сфере продаж я не переставал удивляться тому, что многие люди не могут принять решение о покупке до тех пор, пока с кем-нибудь не обсудят этот вопрос. Чаще всего они пытаются получить одобрение членов семьи, друзей, коллег и родственников. Они повторяют: «Позвольте мне немного подумать» – и обдумывают все снова и снова.

Сегодня основная задача в области продаж и маркетинга состоит в том, чтобы убедить потенциального покупателя, что лучшим применением его денег станет покупка вашего продукта, а затем подкрепить свое обещание гарантиями и заверениями, устраняющими в его восприятии возможный риск, связанный с покупкой продукта. Необходимо убедить клиента в том, что он принял правильное решение.

Для преодоления страха неприятия и неодобрения современная реклама весьма эффективно использует рекомендации знаменитостей. В такой рекламе люди, которых все знают и уважают, положительно отзываются о продукте. Их оценка повышает вероятность того, что покупатель совершит покупку, поскольку ему кажется, что ее одобрят те, кто знает и любит известного человека, давшего рекомендации.

Однако успех в бизнесе возможен только в случае, если вы сумеете изгнать страх из разума и сердца клиентов. Если они перестанут бояться покупать ваш продукт, его продажа будет происходить практически без всяких усилий с вашей стороны. Все успешные компании извлекают выгоду из понимания этого факта; этот принцип лежит в основе любого успешного бизнеса или делового предложения.