Наводите мосты в бизнесе

Из светской беседы может получиться деловой разговор. Это часть коммуникативного навыка в современном деловом мире, потому что люди участвуют в собеседованиях, проводят деловые встречи, ищут новые деловые контакты и заводят новые знакомства.

Деловое общение имеет свои правила, но присмотритесь к ритуалам и правилам неформального общения. Мы знаем, что люди склонны вести дела с теми, кого они знают, кто им нравится и к кому они испытывают доверие, и при прочих равных условиях они скорее организуют бизнес с друзьями, чем с незнакомыми людьми. Верно?

Вы можете превратить светскую болтовню в деловые переговоры, если умело перекинете мостик от неформального общения к деловым вопросам. Начните с нейтральных тем и замечаний, чтобы разговорить человека, а затем переводите беседу на свои интересы:

от приятных комментариев («Какой шикарный номер!», «Вам не кажется, что это классное мероприятие?»);

перекидываем мостик («Я только что вернулась из Индии, но, к сожалению, не была в той области, где вы живете»);

и переходим к делу («Я хотела бы установить контакты с компанией из Индии, которая была бы заинтересована в курсах культуры речи для сотрудников колл-центра»).

Когда вы обсуждаете рабочие вопросы, то делаете это и как профессионал, и просто как человек со своим характером и манерой поведения. Вас зовут Пэтти Джонс (просто человек), а еще вы – Патриция Джонс (менеджер по продажам в агентстве недвижимости). В том, как вы подаете себя, должны присутствовать какие-то детали, которые вызовут к вам доверие как к профессионалу.

Прочитайте главу «Как согласовать вербальное и невербальное содержание сообщения». Эта информация особенно важна в контексте профессионального общения, где за вами наблюдает множество людей, которые решают, стоит ли иметь с вами дело.

В каждой профессиональной сфере существует свой дресс-код, и вы, безусловно, соблюдаете его. Он помогает понять, к какой социальной группе вы принадлежите и как нужно вести себя. Будет интересно (и забавно) рассмотреть проблемы, связанные со стилем одежды, которые возникли у двух моих клиентов.

Субаш работает в сфере высоких технологий в Силиконовой долине. Он встречается с разработчиками компьютерных программ и сотрудниками средств массовой информации, работающими в Интернете. Стиль одежды – повседневный: брюки цвета хаки и рубашки с открытым воротом. В компаниях, где работает около трехсот сотрудников, редко увидишь галстуки или строгие костюмы. Руководители высшего звена могут носить пиджак. Некоторые говорят, что сотрудники компании надевают галстуки, только если предстоит «выйти в свет».

Теперь давайте познакомимся с Кейт. Она работает стилистом в доме мод в Сан-Франциско. За обедом она рассказала мне, что вчера у нее был тяжелый день.

Сначала у нее была встреча с представителем большого универмага, на которой она обсуждала проведение семинаров, посвященных модным тенденциям. На этой встрече она должна была выглядеть мягкой и нежной, как Одри Хепберн.

Потом она поехала домой и переоделась, потому что дальше ее путь лежал в магазин джинсовой одежды – этакий глэм-рок, как она его назвала. Она приехала туда в крутом прикиде с фенечками, в необычном шарфике и в браслетах.

Затем ей нужно было принять продюсера компании Comcast. Для этого она снова переоделась, теперь в забавную одежду с необычными аксессуарами.

А потом принимала участие в совещании по поводу демонстрации мод в Fashion Group International. («Как вы были одеты, Кейт?» – «Пиджак от “Армани” поверх платья-футляра, тончайшие колготки и черные туфли-лодочки на высоком каблуке»).

Кейт знает, что отношение к ней и успех в делах зависят от первого впечатления, которое она производит на окружающих. И это касается не только деловых женщин. Прочитайте книгу бывшего мэра Сан-Франциско Вилли Брауна «Суть Брауна» (BasicBrown), где он уделяет целую главу деталям своего внушительного гардероба.

Большинство из нас представляет нечто среднее между Субашем, Кейт и Вилли Брауном. Но мы все понимаем, что стиль нашей одежды говорит о нашем знании и принятии культуры и определяет нашу роль в обществе.