Метод завершения «смена ролей»

Еще один метод завершения, весьма эффективный в тех случаях, когда вам не удается определить, каким будет ключевое возражение, носит название «смена ролей». Особенно полезен он в тех случаях, когда потенциальный клиент не дает прямого ответа.

Вот что представляет собой этот метод. Вы установили с потенциальным покупателем дружеские отношения, провели презентацию, а он так и не хочет признаться, о чем думает. Ваш ход: «Уважаемый покупатель, давайте на минуту поменяемся ролями. Поставьте себя на мое место и представьте, что вы беседуете с человеком, которого глубоко уважаете. Вы предложили ему отличный продукт, а он никак не может принять конкретное решение и не объясняет почему. Что бы вы сказали или сделали на моем месте?»

Многим потенциальным покупателям удается представить себя на месте торгового агента: «Понимаю, о чем вы говорите. Вот что смущает меня больше всего…» И они раскрывают истинную причину своей нерешительности.