Маркетинг = управление ожиданиями

Никто не возражает против низвержения идолов. Но в то же время не возражает и против того, чтобы его самого сделали идолом.

Рюноскэ Акутагава. Слова пигмея

Маркетинговая стратегия является прямым следствием общей стратегии, которую мы обсуждали раньше. Так же, как стратегия интернет-маркетинга, это достойные плоды с дерева «общего маркетинга».

Напомню, что мы сейчас смотрим на персону как на бизнес-проект. В таком раскладе весь маркетинг должен быть нацелен на решение одной глобальной задачи – добиться превышения ценности продукта (в восприятии клиентов) над его реальной стоимостью. Звучит это несколько приземленно, но отражает направленность всех предпринимаемых усилий. Маркетинг нужен для поддержки продаж с помощью грамотного управления ожиданиями.

Задача маркетинга – поддержка продаж с помощью грамотного управления ожиданиями.

Отчасти поэтому его аналитическая функция, как правило, развита довольно слабо и сводится к систематической оценке клиентской базы, мониторингу основных трендов, анализу конкурентов, изучению «воронки продаж» и оценке оптимальности расходования маркетингового бюджета.

Почему я упомянул про управление ожиданиями? Крайне важно, чтобы сформированные вокруг вас, вашего сервиса и ваших продуктов ожидания были адекватны последующему качеству взаимодействия с реальными клиентами, инвесторами и бизнес-партнерами. Если ожидания окажутся не достаточно аппетитными и притягательными, то вы рискуете просто не получить заказов. С другой стороны, если маркетинг создаст чрезмерно «радужные ожидания», то впоследствии это неминуемо приведет к множеству конфликтов и взаимных разочарований, потому что удовлетворенность клиента – это его субъективная оценка различий между ожидавшимся и полученным.

Удовлетворенность клиента – это его субъективная оценка различий между ожидавшимся и полученным.

Где заканчивается маркетинг и начинаются продажи? Этот вопрос часто задают, но его вряд ли можно назвать корректным. Разумеется, на практике маркетинг нигде (и никогда) не заканчивается. Но осознать некую границу между этими сегментами работы с клиентом часто бывает полезно. Хотя бы для того, чтобы у вас были адекватные ожидания от самого маркетинга (или внешней команды, занимающейся им).

Я бы ответил на этот вопрос так: «Маркетинг заканчивается и стартуют продажи с того момента, когда из общей массы целевой аудитории выделился конкретный клиент». Говоря короче, но косноязычнее, финал работы маркетинга – это обозначенный лид (потенциальный клиент). С этого момента можно сосредоточить все усилия именно на нем, а не просто «кричать вширь». Теперь маркетинг – это уже не магнит, привлекающий запросы. Он переходит в фазу поддержки конкретного специалиста по продажам, например снабжает его необходимой аналитикой и маркетинговыми материалами.

На практике, к сожалению, иногда возникают ситуации, когда приведенный маркетингом потенциальный клиент недостаточно хорошо подхватывается специалистами по продажам. Типичный пример: не находится ресурсов, чтобы заботливо написать или позвонить индивидуально каждому человеку, проявившему интерес к вашему мастер-классу на странице этого мероприятия в социальной сети. Обратите внимание: индивидуально и заботливо! У нас ведь штучные продажи! Не поток.

Согревайте сердцем каждый лид!

Совершенно очевидно, что крайне желательно максимально быстро переходить от маркетинга к продажам. Опять же продажи, в данном случае, тоже крайне специфичны и требуют знания огромного количества тонкостей. Но об этом мы с вами поговорим в следующей книге, на вебинаре или при личной встрече.

Фрагмент интервью

Ризван Вирк: Создать полезное, не поломав себя

Ризван Вирк, предприниматель и очень успешный инвестор, автор книги «Бизнес в позе лотоса: Как совместить работу и духовный поиск», кинопродюсер.

Сергей: Чем, с Вашей точки зрения, являются деньги? Как они соотносятся с духовностью?

Ризван: Банальное определение говорит о том, что деньги – это средство обмена и накопления ценности. В более глубоком понимании, деньги – это и цель, и средство ее достижения.

Многие люди, связанные с духовностью, противопоставляют богатство и духовность. На мой взгляд, это не верно. Если ты смог создать что-то полезное для других людей, не поломал при этом самого себя и заработал много денег, то ты очень духовно развитый человек. Обратите внимание на оба пункта «создал полезное для других» и «не поломал себя».

Сергей: Что значит «не поломал себя»?

Ризван: Это значит, что в своем бизнесе ты не изменил своим ценностям и своей истинной целостности.

Можно добавить и третий компонент, превращающий деньги в духовную практику. Вспомним, чему учил Будда. У тебя не должно быть привязанностей. В данном случае привязанности к твоим деньгам.

Интервью полностью:

sukhov.com/blog/rizvan-virk-sozdat-poleznoe-ne-polomav-sebya/