Техника переговорного процесса

Техника переговорного процесса

Существует пять типичных техник, технологий или стратегий переговорного процесса. Ниже рассмотрены эти варианты поведения в переговорной ситуации.

1. Избегание или уклонение . В основе данной технологии лежит отрицание наличия самого конфликта («поживем – увидим»). Положительными моментами применения этой тактики являются:

– отсутствие проблемы или ее незначительность;

– настроенность на «для нас это не проблема» или «это не наша проблема»;

– недостаточность полномочий для принятия решений либо отсутствие ресурсов (времени, денег, технологий, материалов, персонала и т.д.).

Это пассивное поведение, когда свои интересы не отстаиваются, а чужие не удовлетворяются.

2. Приспособление и адаптация . Этот вариант предполагает выигрыш одной стороны при проигрыше другой. При выборе тактики приспособления на переговорах жертвуются своими интересами в обмен, например, на улучшение отношения к себе.

Этот стиль может рассматриваться и как временное перемирие. Причем это далеко не худший вариант в следующих ситуациях:

– правота на стороне собеседника;

– отставание можно наверстать в будущем;

– отсутствие опасности для приоритетных интересов компании;

– сохранение хороших отношений с переговаривающейся стороной важнее в данный момент, чем отстаивание своего пути решения данной проблемы.

Это стратегия дисбаланса; акцент делается на интересы противной стороны.

3. Конкуренция или соревнование . В этом случае выигрыш одной стороны достигается поражением другой. Очень негативна, если связана с финансированием. Однако конкуренция помогает:

– развить креативное инновационное мышление,

– активизировать интеллектуальный и кадровый потенциал,

– не останавливаться на достигнутом.

Это стратегия дисбаланса сторон, акцент на свои интересы.

4. Компромисс или уступки . Частичный выигрыш возможен при частичном проигрыше. При компромиссе остается некоторая неудовлетворенность обеих сторон. Однако компромисс эффективен, когда переговоры заходят в тупик («плохой мир лучше доброй ссоры»).

Достигается не полный (усредненный) баланс интересов.

5. Сотрудничество или соучастие . При этой технологии выигрыш одной стороны достигается при выигрыше других сторон. Опираясь на взаимные интересы, данный способ поведения в переговорном процессе прогрессивен, актуален и эффективен.

Является самым рациональным стилем переговоров.

Существуют и другие классификации стратегий (технологий) поведения в процессе переговоров. Выбор технологии ведения переговоров зависит от участников (например, национальная принадлежность) и уровня переговорного процесса, характера переговоров (экономические, хозяйственные, юридические и др.), межличностных барьеров и др.

Переговорная стратегия и техника должна быть «привязана» к назначению самих переговоров с теми целями, для достижения которых они и предназначены. Основными переговорными функциями являются:

– Информативная , или «деловая разведка», «промышленный шпионаж». Ее цель – получение новых данных. Такие переговоры носят предварительный характер; необходимы для выработки позиций к последующим предложениям и переговорам.

– Коммуникационная . Ее цель – установление новых контактов, налаживание отношений, знакомство с потенциальным партнером, обмен мнениями.

Эти две функции практически неотделимы друг от друга.

– Контрольная , регулирующая, координирующая, планирующая, мотивирующая – это блок функций управления сотрудничеством, где инструментом управления выступают переговоры. Переговоры выполняют роль «самонастраивания» деловых отношений партнеров, которые ранее достигли принципиальных решений, а сейчас уточняют прежние договоренности.

– Рекламная . Нужна для заинтересования третьих лиц, произвести «шум». Здесь важна сама реакция на переговоры их участников.

– Отвлекающая , или уведение в сторону от сложившегося развития событий партнера.

Принципиальных переговоров в чистом виде не бывает. Они включают элементы торга в зависимости от переговорных ситуаций (реализация проекта, прием на работу и т.д.).