Подготовка

Подготовка

Светская беседа – словно приятная прогулка, абсолютно бессистемная и импровизированная. В бизнесе невозможно преуспеть, действуя наобум. Для достижения результата в беседе у нее должна быть цель. А это требует подготовки, которая может занять 15 секунд или какое-то время, пока вы добираетесь в офис, или несколько дней, если вам предстоит более важная встреча. Предлагаю список контрольных вопросов.

1. Чего я хочу добиться на этой встрече?

– Есть ли у меня план Б, который приблизит меня к цели?

2. Что собеседник думает об этом вопросе:

– есть ли запретные темы;

– есть ли у него «больной вопрос»: что может разжечь его интерес;

– почему он должен поддержать эту идею?

3. Как взаимодействовать с человеком? Какой у него стиль?

4. Что нужно подготовить к встрече: телефон, флип-чарт, планировка комнаты, количество людей, бронирование помещения и т. д.

5. Как начать встречу?

К нашей первой официальной встрече с токийским банком мы готовились несколько дней: собирали всю возможную информацию об этом бизнесе, выясняли, кто будет на встрече и что нам известно о них. Узнав, что наш конкурент McKinsey, мы поняли, что нет смысла строить из себя умников и бороться с этой компанией на равных с помощью очередной презентации. Нам надо было изменить правила игры и устроить более интерактивную встречу. Мы установили именно такие ожидания и решили показать банку, как собираемся работать над его проектом.

Кроме того, мы отправили им заранее краткое резюме наших актуальных достижений, чтобы не тратить время встречи на расхваливание самих себя. Мы хотели вовлечь клиента в обсуждение, чтобы он сам говорил, вместо того чтобы слушать наше предложение и судить о нас. Хотя мы собирались устроить обсуждение, а не презентацию, подготовка была интенсивной. Нам надо было рассмотреть самые разные повороты разговора и четко определить, к каким результатам стремиться. На подготовку презентации уходит меньше времени, потому что меньше взаимодействия с клиентом и переменных факторов, о которых нужно беспокоиться.