Работа в премиум-сегментах рынка

Работа в премиум-сегментах рынка

Премиум – особая категория людей и отдельный сегмент рынка.

Премиум-рынок делится на ультра-премиум (очень дорогой), премиум (дорогой) и мини-премиум (доступный).

Принципы работы в данных сегментах похожи.

Если вы не знаете, что продавать премиум-, мини-преми – ум– и ультра-премиум-клиентам, можно выяснить это эмпирически.

Каждый продавец начинает с того, что у него есть что-то бесплатное, интересное большому количеству людей. Часть из них купит что-то дешевое, часть купивших дешевое – что-то дорогое, а кто-то из купивших дорогое – очень дорогое.

Проблема в том, что это разные категории покупателей. Тот, кто разбирается в маркетинге, знает, что всегда существует определенная группа людей, которые купят дороже.

В продаже дорогих продуктов работает правило поднятия радиуса наших концентрических кругов: 2–5.

Если вы не знаете, на какой коэффициент умножать, умножайте на любой. Рынок покажет, правы вы или нет.

Стоимость продуктов должна различаться минимум в два раза. И чем ближе продукт к бесплатному, тем выше должен быть коэффициент умножения при переходе в другой круг.

Умножение на 5 работает лучше, чем умножение на 2, потому что, увидев продукт, который дороже другого в пять раз, человек может быстро себя идентифицировать как премиум-покупателя.

Цена на премиум-рынке определяется не только качеством продукта, но и категорией покупателя. Например, если компания

производит машину за 150 000 и продает за 25 млн, а конкурент – за 15 млн, машины за 25 млн будут продаваться на порядок успешнее тех, что стоят 15 млн.

Покупатели будут выбирать машину за 25 млн, думая, что они покупают продукт из той же линейки товаров, произведенный на одном заводе и, вероятно, даже теми же людьми, но для другого ценового сегмента рынка.