Премиум как паровоз

Премиум как паровоз

При увеличении цены люди начинают хорошо покупать продукты предыдущего уровня.

Бывают провальные уровни, в которых не покупают, большинство новичков на них и останавливаются.

Это значит, что нужно пропускать уровень и ставить цену выше.

Цену на продукт нужно повышать, пока его не начнут покупать.

Продавая премиум-продукты, вы обязаны давать клиентам массу эмоций.

Только качества для работы в премиум недостаточно. Нужно создавать шоу и антураж, поддерживать значимость клиента и приумножать ее.

В парижских бутиках за клиентом не только швейцар ухаживает, еще предоставляется парковка машины и прочее.

Интересный способ быть услышанным премиум-клиентом использует Дэн Кеннеди.

Если потенциальный премиум-клиент не отвечает на электронные письма и выбрасывает диски и рекламные материалы, полученные по почте, Дэн отправляет в компанию курьера, к которому наручниками пристегнута огромная мусорная корзина. Отстегнуть его может только директор компании.

Когда появление курьера становится новостью номер один для всего офиса, директору, естественно, приходится выходить и смотреть, кого к нему прислали. В корзине он находит скомканный листок, на котором рукой Дэна написано, что раз все его послания выброшены в корзину, он экономит время клиента и на сей раз отправляет письмо прямо с корзиной.

Конечно, клиенту в очередной раз предлагают познакомиться с продуктом. До 80 % людей в итоге перезванивают. Многие возмущены таким рекламным ходом, но почти все покупают.

Среди премиум-клиентов часто оказываются люди, которые получили случайные деньги и хотят с их помощью оправдать свой новый статус и избавиться от неуверенности.

Поэтому если вы сможете построить для них систему удовлетворения собственной значимости, которая будет давать им ощущение стабильности, эти клиенты никогда от вас не откажутся.

Женщина покупает сумку Birkin за $6000, чтобы знать, что она чего-то стоит, и дожидается своей очереди на покупку пять лет. А если ей предлагают купить сумку через полгода, вопрос, сколько она стоит, просто не возникает.