Продажа премиум-продуктов и сервисов на B2B-рынке

Продажа премиум-продуктов и сервисов на B2B-рынке

Хочу ответить еще на один часто встречающийся вопрос: «А если мои клиенты – бизнесы?»

Принципиальной разницы нет. Ведь ваши товары покупают не абстрактные компании, а конкретные люди, и для них действуют те же правила.

Хотя есть и пара интересных фишек, которые хорошо работают на В2В-рынке.

1. Легальные «откаты». (Про нелегальные я скромно промолчу, это не тема сегодняшнего разговора.)

Здесь я имею в виду подарки, бонусы и другие вкусности, которые не имеют ничего общего с товарами, которые вы продаете, но востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: подарочные сертификаты в хорошие СПА, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.

Тогда человек легко примет эмоциональное решение покупать именно у вас. А потом логически его себе объяснит.

2. Тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях охотнее покупают у молодых и красивых представительниц компании. Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.

Опять же – эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется в голове клиента. С этим не надо бороться, лучше знать и использовать!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.