И еще одна стратегия по упаковке и продаже премиум-сервисов

И еще одна стратегия по упаковке и продаже премиум-сервисов

Есть интересный способ упаковки и продажи премиум-сервисов: запаковать (!) и назвать (!) их так, чтобы у клиента в голове сразу возникла мысль: «Да это про меня! И для меня! Хочу!!!»

Эта стратегия очень проста, только ей мало кто следует.

Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него, по индивидуальному заказу, с учетом всех его мелких и крупных пожеланий, а также идиотизмов. За это люди готовы платить намного бо?льшие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.

Приведу один пример.

Возьмем путешествия… На самом деле любое путешествие состоит из трех частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься по прибытии.

Любой трэвел-агент может спокойно собрать три кусочка в один пакет, а любой клиент – сам найти три компонента, сравнить на них цены и выбрать то, что по карману и по вкусу. Потому что все три части легкозаменяемы на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиакомпанией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).

НО: если эти три кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) поездку, чтобы она была привлекательной для узкого круга клиентов (сразу приходят на ум одноногие дантисты), цена сразу отходит на второй план.

Поясню. У ныне покойного Гэри Хэлберта был партнер, с которым они проворачивали такую штуку: брали список самых распространенных ирландских фамилий, находили всех людей с одинаковыми фамилиями (например, McKinsey), проживающих в США, и предлагали им McKinsey-тур по Ирландии – поездку по родовым замкам, местам боевой славы, тавернам, пабам и городкам, в которых начиналась история рода.

Тур продавался в три-пять раз дороже, чем то, что мог сделать любой трэвел-агент. Зато тура для семей McKinsey больше не было ни у кого! То же делали для семей McCree, McDowell, McDonnough и еще для представителей тысячи самых распространенных ирландских фамилий.

Люди с удовольствием это покупали, в поездках знакомились и находили друзей, дальних родственников. Узнавали массу нового и интересного про свою фамилию и семейную историю.

Данную стратегию можно применить практически к любому бизнесу.

P. S. Для ленивых и не умеющих читать между строк даю готовую формулу резкого увеличения прибыльности бизнеса через упаковку и продажу премиум-продуктов и услуг.

1. Выбрать узкую нишу богатых потенциальных клиентов.

2. Запаковать несколько продуктов и/или сервисов в один пакет.

3. Правильно назвать его, позиционируя точно для выбранной узкой ниши.

4. Удвоить или утроить стоимость упакованного товара.

5. Начать продвигать запакованный продукт в узкой нише.