ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ

ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ

При согласии незначительные дела возрастают,

при несогласии величайшие гибнут

Гай Саллюций Крисп

Информационная функция

Информационное обеспечение переговорного процесса заключается в создании эффективной системы сбора, обработки, хранения и передачи информации, необходимой для принятия обоснованных решений. В настоящее время информация очень разнообразна по содержанию и в зависимости от вида деятельности. Каждый из видов деятельности имеет свою смысловую ценность, требования к точности, достоверности и оперативности отражения фактов, определенные формы представления и фиксации на физическом носителе, а следовательно и свои технологии обработки. Современная компьютерная технология обработки информации требует ее определенной формализации. Информация, представленная в формализованном виде называется данными. Информация может размещаться на бумажных и электронных носителях, находится в статистическом и динамическом состоянии.

Информацию, необходимую для подготовки к переговорам, можно получить из внутрифирменных и внешних источников.

К внутрифирменным следует отнести:

– годовые и балансовые отчеты;

– отдельные финансовые документы;

– отчеты подразделений;

– доклады руководителей;

– уставные документы;

– каталоги и проспекты, рекламные материалы;

– фирменные газеты;

– интервью с сотрудниками.

К внешним источникам следует отнести:

– средства массовой информации;

– информационно-справочные базы данных;

– правительственные учреждения;

– деловые и профессиональные ассоциации;

– торгово-промышленные палаты;

– специальные журналы и справочники;

– рекламные материалы;

– выставки, презентации, семинары, конференции;

– общественные организации;

– архивы и библиотеки;

– Интернет.

При сборе необходимого материала следует учесть, что внутрифирменная информация должна дополнятся информацией, полученной из внешних источников.

В процессе подготовки к переговорам предметом изучения должны стать обстоятельства, сопутствующие принятию решения, правовые противопоказания, возможные последствия. По всем пунктам к началу переговоров должна быть собрана полная информация. Они очерчивают игровое поле переговоров вне зависимости от общих пожеланий. Далее следует продумать, как реализовать выбранное решение, как распределятся обязательства, как одна стадия будет переходить в другую.

Хорошо подготовлен тот, кто задумывается над следующими вопросами:

– Насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной?

– Насколько пути, которые может выбрать партнер отличаются от вашего?

– Из каких параметров собственного плана может исходить партнер?

– Насколько широк его временной горизонт?

– Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?

– Каковы его собственные представления об организационном обеспечении своего варианта решения?