Понять, как принимаются решения о покупке

Понять, как принимаются решения о покупке

Первым делом ознакомьтесь со структурой и зонами влияния в компании или организации, являющейся вашим потенциальным клиентом. Как в ней происходит принятие решений? Как они принимались в прошлом? Какими соображениями руководствуются компании из этой отрасли, особенно при принятии решений о покупке продуктов или услуг того типа, который продаете вы?

У каждого человека есть своя стратегия покупок. У компаний – тоже. Одни любят вести переговоры с множеством продавцов. Другие предпочитают выстраивать крепкие, доверительные отношения с одним поставщиком и иметь дело только с ним. Нередко компании организованы таким образом, что несколько менеджеров хотят встретиться с продавцом и убедиться, что он тот самый человек, который сумеет удовлетворить потребности их организации. В любом случае вам необходимо при первом же контакте с компанией выяснить, как в ней принимаются решения.