Схемы мотивации персонала, помогающие снизить уровень проблемной задолженности

Схемы мотивации персонала, помогающие снизить уровень проблемной задолженности

Как правило, менеджеры по продажам помимо оклада получают определенный процент. Несколько доработав эту схему, можно мотивировать сотрудников играть на вашей стороне в борьбе с недобросовестными дебиторами.

Делается это следующим образом. Заработок менеджеров по продажам складывается из нескольких компонентов, например:

1) 3 % от предоплаты за полученный товар;

2) 2 % от каждого пришедшего вовремя платежа по кредиту;

3) 1 % от каждого платежа, пришедшего с опозданием до десяти дней;

4) При задержке оплаты более десяти дней на менеджера накладывается штраф в размере 0,1 % от сумм платежей за каждый день просрочки, но в сумме не более 3 %.

Такой подход наилучшим образом мотивирует ваших менеджеров:

1. Сопровождать сделку вплоть до получения последнего платежа, давить и выбивать задолженность самостоятельно из недобросовестных должников (поскольку их личный доход напрямую зависит от возврата дебиторской задолженности клиентами).

2. Продавать как можно больше по предоплате (поскольку с такой продажи они получают максимальные комиссионные).

3. Доводить сделку до конца, а не пытаться компенсировать неудачи новыми продажами (поскольку за все неудачи их штрафуют).

Я (Николай) однажды случайно услышал диалог менеджера, отвечающего за работу с дебиторами, с клиентом. Его речь была примерно следующей:

«Слушай, ты понимаешь, что, если вы через три дня не осуществите нам очередной платеж, мне премию не выплатят, и мне кормить детей будет нечем... А еще у меня жена беременная... Сходи, договорись как-нибудь со своим генеральным, чтобы выплатили вовремя, иначе мне совсем будет грустно и печально... Я тут с голоду умру...».

Серьезно, примерно так все и было.

Если ваши сотрудники заинтересованы в возврате задолженности, они будут вам в этом помогать. Используйте это!

Данная схема имеет и еще один плюс – она позволяет автоматически выстроить оплату работы менеджера во время испытательного срока. В первый месяц он получает только 3 % от предоплаты за новые заказы, во второй – 3 % от новых заказов и 2 % от платежей за старые и т. д. Таким образом, через три-четыре месяца в случае добросовестной работы менеджер автоматически выходит на нормальный уровень оплаты.