Почему так происходит?

Почему так происходит?

Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам не просто сложно, а очень сложно. И, естественно, весьма дорого. Это не идет ни в какое сравнение с другими рядовыми должностными позициями (управленцев в счет не берем).

Вторая сложность заключается в том, что когда руководителю компании все-таки удается найти и собрать в одном месте адекватных продажников, то очень быстро они разбегаются, получив более интересные предложения или пытаясь создать собственный аналогичный бизнес.

Самое обидное, что они не просто уходят – они уводят с собой ваших клиентов. Как правило, менеджер по продажам владеет практически полной информацией о своих клиентах – контактами ключевых лиц, предпочтениями и т. д. Поэтому увести с собой клиентов ему не составляет особого труда.

Третья проблема заключается в «звездной болезни». Если менеджер хорошо работает и успешно совершает продажи, то через некоторое время он начинает понимать свою ценность для компании, а также то, что он может в любой момент уйти и достаточно быстро найти хорошую работу. В итоге такой менеджер начинает требовать все более привлекательные условия работы – лучшее рабочее место, соц. пакеты, гибкий график и т. д. В общем, старается активно «прожать» руководство своей компании. А качество его работы, как правило, начинает ухудшаться, поскольку он считает, что уже «заслужил» более спокойную жизнь.

Четвертая проблема связана с возможностью один раз повкалывать, а потом сидеть и наслаждаться полученными результатами, особо не напрягаясь. Наработав определенную клиентскую базу, с которой он регулярно получает свои проценты с повторных продаж, менеджер теряет мотивацию к поиску новых клиентов. Зачем заниматься этой грязной, неблагодарной работой, когда и так уже все неплохо? Конечно, с точки зрения собственников бизнеса такой сотрудник не очень эффективен.

Пятая проблема состоит в том, что продажников надо очень долго учить. Продажи – это действительно сложная и стрессовая работа, на которой люди очень быстро «перегорают», натыкаясь на бесконечные отказы, неадекватных клиентов, черные полосы и т. д. Чтобы поддерживать качество работы продажников на должном уровне, их надо постоянно обучать и проводить различные тренинги. Иначе в течение буквально двух-трех месяцев после последнего обучения результаты их деятельности резко ухудшаются.

Как вы понимаете, список подобных проблем с отделом продаж можно продолжать до бесконечности.

В итоге из десяти человек, которых руководитель компании нанимает на должность менеджеров по продажам и обучает, в лучшем случае двое становятся настоящими профессионалами, а через пять-шесть месяцев норовят уйти туда, где им предложат более выгодные условия.

И все эти проблемы с отделом продаж будут обязательно, вопрос только в том, когда они начнутся и в каких масштабах.

В этой книге нам хотелось бы предложить вариант построения отдела продаж, который позволяет если не решить полностью, то, по крайней мере (как показывает опыт компаний, в которых удалось внедрить данную систему), существенно уменьшить количество указанных проблем и их последствий.

Суть такова. Отдел продаж делится на три различных структурных подразделения (в простейшем варианте – три человека).

Первое звено, часто являющееся частью отдела маркетинга, занимается генерацией потенциальных клиентов.

Его задача – найти и получить контакты людей, которые в принципе заинтересованы в продуктах и услугах вашей компании. Как правило, это самая нудная и ресурсозатратная работа, которую ненавидят большинство продажников.

К примеру, «холодные» звонки, когда 97 раз из 100 менеджер получает отказ (в лучшем случае – в вежливой форме, а часто и с подробным описанием, куда он может пойти со своим предложением).

Эту неблагодарную работу стоит перенести с плеч профессиональных продажников на менее квалифицированный персонал, который будет работать по скриптам. К примеру, на «холодный» обзвон баз данных можно посадить девочку с минимальной зарплатой, в задачу которой входит совершить звонок, сказать три шаблонные фразы и задать ключевой вопрос. Если она получает ответ «да», то тут же передает трубку в следующее структурное подразделение – профессиональному продажнику.

Второе звено цепи, как правило, и называющееся отделом продаж, принимает уже «теплых» клиентов – заинтересованных в продуктах и услугах компании. Здесь сидят более профессиональные продажники, задача которых – «закрыть сделку», то есть совершить первую продажу.

Третье звено – отдел по работе с текущими клиентами.

Понятно, что в большинстве компаний именно здесь зарабатываются основные деньги, поскольку продать что-то примерно в семь раз проще уже имеющемуся клиенту, чем новому. На повторных продажах текущим клиентам строится любой стабильный бизнес.

Задача сотрудников данного структурного подразделения – грамотно обрабатывать текущих клиентов, увеличивая количество повторных продаж до максимально возможного.