Глава 1 Как продавать дорогие товары

Глава 1 Как продавать дорогие товары

Многие владельцы магазинов при выборе ценового сегмента испуганно проходят мимо премиального. А ведь с точки зрения перспективности и безопасности бизнеса именно он наиболее интересен.

Факторы привлекательности премиального сегмента:

• наибольшая устойчивость в периоды экономических спадов и кризисов;

• прочность каналов сбыта, среди постоянных клиентов наивысший уровень лояльности;

• высокая маржинальная прибыль, позволяющая вкладываться в развитие.

Единственное, что омрачает привлекательность этого сегмента, – это необходимость грамотной организации бизнеса в целом. На первых этапах развития магазина нельзя экономить. Да и в дальнейшем тоже. Рассмотрим принципы организации премиальной торговли подробнее.

Основные ошибки при организации работы премиального магазина:

• экономия на интерьере, парковке, оформлении магазина, на торговой площади и персонале;

• отсутствие обучения техникам работы с состоятельными и требовательными покупателями;

• использование шаблонов и техник продаж из других сегментов торговли;

• отсутствие сервисного и послепродажного обслуживания;

• при работе с посетителем – принятие решения о покупке за него («этот не сможет купить, предложу ему подешевле»), внешняя оценка финансовых возможностей зашедшего посетителя («к этому даже не подойду, он одет на 1000 рублей и приехал на автобусе»);

• постоянная оглядка на действия конкурентов, копирование их мероприятий без предварительного анализа целесообразности и предполагаемой отдачи.