Из тренерского опыта
Из тренерского опыта
Я расскажу историю продажи своего первого тренинга. Как я сейчас понимаю, тогда, вообще ничего не понимая в тренингах, но подталкиваемый нуждой (жена была беременна), пройдя, с позволения сказать, «тренинг» у заезжего умельца, решил начать собственное дело. Тренинг назывался ни больше ни меньше – «Как заработать деньги!». И верно гласит народная мудрость: «Новичкам и дуракам везет!».
Я был воплощением и первого и второго, ибо умный человек не стал бы рваться к президенту компании с подобным предложением. Видать, желание мое было столь сильно и решительность так могуча, что я добился аудиенции на 5 минут. И вот я вхожу в кабинет. Перед огромной деревянной дверью я испытал легкое волнение, переходящее в мандраж. А переступив порог кабинета – шок!!! Такого я еще не видел в своей жизни. Огромный стол. Кожаные кресла. Тяжелые гардины. На подиуме, на троне – назвать креслом это чудо-сиденье язык не поворачивается – сидел Сам, а за его спиной возвышался огромный железный сейф, из тех, что показывают в фильмах про гангстеров, с ручками, которые используются в подводных лодках для задраивания люков. Я замер и перестал дышать.
«Ну! Чего тебе надо?» – не очень дружелюбно спросил «потенциальный заказчик». Собрав волю в кулак, обливаясь потом и краснея, я, заикаясь, выдавил: «Я пришел научить вас зарабатывать деньги!» На этот раз от такой наглости оторопел босс. В полной тишине он медленно стал изучать меня взглядом от головы до пят: стоптанные ботинки… заношенные джинсы… рубашка, первоначальный цвет которой уже было трудно восстановить… К моему стыду, я был одет в свои лучшие вещи!!! Как мне показалось, пауза была бесконечной. Наконец откуда-то из живота босса раздался хрип: «Тыыыыыы? Меняяяя? Учить…?!!!!!!» Он развернулся в кресле (о Боже!!! Оно еще и крутится!) к сейфу и стал крутить ручки. Через мгновение дверцы шкафа, не сейфа, распахнулись. От пола до потолка там лежали пачки денег!!! Он посмотрел на меня, извлек одну пачку, достал из нее пару купюр и спросил: «У тебя хотя бы столько есть?»
Я молчал, глядя на него в упор. Молчал и знал, что не то чтобы в кармане, в моем доме уже второй день вообще не было денег. Его глаза стали наливаться кровью, а голос перерос в рычание: «Чему ты можешь меня научить?!» [де-то в глубине моего меркнущего сознания зазвучали звуки траурного марша, и я понял – сейчас состоится вынос тела. Но, слава Богу, в моей жизни уже были замечательные люди, и я четко услышал слова моего наставника Корчагина Сан Саныча: «Никогда не сдавайся, Саша! Если тебе важно и ты входишь в дверь, а тебя выгоняют – лезь в окно!!!» Самое страшное, что могло произойти в этой ситуации, уже начало происходить, хуже не будет! И я достаточно уверенно произнес: «Вы, конечно, хотите не просто выслушать, но и реально ощутить, чему я вас могу научить?» «Разумеется, хочу, и разумеется, реально. Ведь мои деньги перед тобой, и они реальны!»
– Хорошо! Я сейчас покажу. Давайте меняться местами.
– Зачем?
– Я буду показывать свое мастерство.
Он встал на мое место у двери (он так и не предложил мне не то чтобы сесть, но и пройти). А я втек в его кресло. «Итак, – продолжил я, – с этой минуты вы – это я, а я – это вы, понятно? Начали!»
Я брезгливо посмотрел на него и сквозь зубы процедил: «Ну что, засранец, денег хочешь?»
Босс слегка опешил, но включился в игру: «Хочу!»
– А ведь наверняка ни хрена делать не можешь! Воздухом торгуешь!
– Эге!
– Небось жена есть, ребенок? Кушать хотят?
– Есть, наверное. И точно хотят!
– А хочешь, я тебе помогу?!
– Конечно, хочу!!!
– Давай обратно меняться местами!!!
Он рассмеялся и сказал: «Похоже, парень, из тебя будет толк. У тебя получится. Я дам тебе небольшие группки сотрудников. Потренируйся на них.
Ну, и заплачу тебе. Немножко».
Прошло много лет. Я продолжаю сотрудничать с этим человеком. И порой уже в приятельской беседе мы вспоминаем мои первые шаги. И еще один важный урок я вынес из этой встречи. Урок, превратившийся в принцип: я буду учиться, и мне за это будут платить деньги (Александр Савкин, бизнес-тренер).
Если только вы определили своих потенциальных клиентов и отчасти их потребность в ваших услугах, значит, вы готовы к встрече для предметных переговоров с целью получения заказа. Как показывает опыт, чтобы договориться о встрече с потенциальным заказчиком, надо приложить немало сил и потратить много времени, поэтому подходить к этому следует серьезно! Вы должны быть готовы встретить потенциального клиента во всеоружии, чтобы профессионально провести беседу, показать лицом свой товар, убедить собеседника, что это нужно ему, и уверенно сделать коммерческое предложение. На самом деле каждый разговор с клиентом представляет собой потенциальную возможность продать свои услуги, и вам надо быть готовым обсуждать детали ваших деловых отношений, рассказать о результатах какого-либо проекта, которым вы в настоящее время занимаетесь, или о других аспектах вашей работы, которые создадут положительное впечатление о вас и вашей компании.
Пока у вас еще недостаточно опыта, уделяйте подготовке к каждому предстоящему разговору с потенциальным заказчиком по меньшей мере 3 часа. По возможности обращайтесь за помощью к вашему наставнику, с которым вы можете продумать некоторые элементы презентации и проиграть варианты развития ситуации.
При подготовке используйте следующий план.
• Соберите в Интернете и деловой прессе информацию о данной организации и сфере ее деятельности в целом. Подумайте, какие тенденции характерны для данного сектора рынка и какие возможности на нем есть для вас? Чем вы, скорее всего, можете быть полезны данной компании? Какие из предлагаемых вами программ или пособий могут ее заинтересовать?
• Что вы знаете о тренинге в этой организации? Какие методики обучения в ней уже использовались? Часто ли она работает совместно с такими частными учебными центрами, как ваш?
• Что может вынудить покупателя отказаться от сделки?
Будьте готовы конструктивно обсудить возможные возражения собеседника в ходе вашей встречи, для успешного проведения которой вам необходимо:
• задавать дополнительные вопросы, чтобы точно знать, о чем идет речь;
• удостовериться в том, что ваш собеседник понимает, о чем идет речь;
• представлять свои доводы в ответ на возражения собеседника;
• обсудить все серьезные возражения со стороны потенциального заказчика и быть готовым еще раз указать на все имеющиеся преимущества вашего предложения.
Есть ли у вас дополнительные материалы, подтверждающие качество ваших услуг? Это могут быть:
• примеры из вашей практики, выполнение предыдущего заказа, исключая, конечно, конфиденциальную информацию;
• рекомендательные письма;
• статьи из газет и журналов, подтверждающие ваши успехи (скорее всего это будут издания для коммерсантов или специалистов по тренингу и обучению кадров);
• брошюры, буклеты и т. д.
В ходе встречи старайтесь не давать собеседнику в руки материалы, которые могут слишком отвлечь его от разговора.
Всегда помните, что вы пришли, чтобы наладить взаимоотношения с этими людьми, и если ситуация в настоящий момент бесперспективна, не следует быть слишком настойчивым. Когда вам окончательно станет ясно, что вы действительно не подходите для выполнения данной задачи, признайте это сразу и открыто.
Чтоб деловая встреча прошла успешно, с технической точки зрения необходимо:
• тщательно подготовиться к встрече;
• позвонить в день встречи партнеру, чтобы подтвердить вашу договоренность;
• одеться аккуратно, по-деловому и прийти заблаговременно;
• просмотреть перед встречей утреннюю деловую прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе всех событий, которые могут иметь значение для потенциального клиента, и новостей, относящихся к его рынку и самым крупным конкурентам;
• отправить после встречи благодарственное письмо с подтверждением ваших обязательств, о которых вы договорились во время вашего визита;
• всегда учитывать прошлый опыт, готовясь к каждой новой встрече.
По сути, эта встреча необходима, чтобы сделать первые шаги на пути к сотрудничеству, а именно установить контакт, выяснить потребности компании и довести разговор до логического завершения, когда клиент будет готов попросить вас прислать ему официальное предложение.
За достаточно короткое время вам необходимо успеть следующее.
Выяснить, какие задачи ставит перед собой организация и каковы потребности, которые вы могли бы удовлетворить. Если они до конца не ясны самому представителю организации, попытайтесь определить их вместе.
Договориться о критериях успешного решения данных задач. Спросить вашего потенциального покупателя, что, по его мнению, должно измениться после того, как вы закончите совместную работу.
Убедить собеседника, что предоставляемые вами услуги позволяют решить стоящие перед организацией задачи в плане подготовки кадров. Для этого при описании вашего предложения вы должны выделить именно те черты и достоинства, которые могут заинтересовать его. Здесь вы можете использовать все подготовленные вами дополнительные материалы.
Максимально тактично обсудить возможные замечания и возражения другой стороны относительно вашего предложения.
Выяснить количество средств и времени, выделяемых на решение данных задач, а также критерии выбора тренинговой компании или программы. Это не всегда возможно, особенно в условиях жесткой конкуренции, когда ваш собеседник, скорее всего, будет отвечать весьма уклончиво.
Попросить разместить заказ. Вы сможете сделать это на любой встрече, но по крайней мере договоритесь о дальнейших действиях. Если в ходе встречи выяснилось, что клиент не имеет четко сформулированных требований, вы можете попытать счастья в качестве консультанта и предложить провести небольшое исследование деятельности компании, с тем чтобы определить, где и насколько есть необходимость в тренинге и обучении кадров.
Главное, что от вас требуется, – умение слушать и задавать вопросы. Не спешите засыпать собеседника подробностями вашего предложения до того, как вы точно определитесь с реальными потребностями его организации.
Всегда спрашивайте в начале встречи, сколько времени вам могут предоставить, и разумно распределяйте его. Делайте короткие записи, но не отвлекаясь от разговора. Рекомендуем воспользоваться методом ассоциативных диаграмм, чтобы фиксировать в ходе разговора все нужды и требования клиента в удобной графической форме.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.