Пример анкеты
Пример анкеты
Вакансии:
? «Менеджер по работе с клиентами»
? «Менеджер по продажам»
? «Офис-менеджер»
? «Помощник менеджера»
? «Стажер в отдел продаж»
Дата «___» ______________ 20____ г.
Ф.И.О. _________________________________________________
Дата и место рождения _____________________________________
Семейное положение ____________________________________
Дети (возраст) ___________________________________________
Образование (укажите учебные заведения)
Опыт работы
По каким критериям вы выбираете компанию, в которой хотите начать работать:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Чем для вас является работа? Продолжите фразу: «Работа для меня – это…»
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Что вас стимулирует добиваться результатов в работе:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Напишите список своих главных обязанностей на предыдущем месте работы:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Опишите ваши личные, деловые и профессиональные качества, которые будут полезны в работе:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Занимаетесь ли вы самообразованием:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие знания и навыки вы хотели бы получить в ближайшее время:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Ваши хобби и увлечения:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какая ваша любимая ТВ-программа:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какую литературу вы читаете (жанр):
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие книги вы прочитали за последний год:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Опишите ваши недостатки:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие у вас есть вредные привычки:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Кто вас может порекомендовать:
Контактная информация (номер телефона, e-mail) ________________
__________________ _____________________________________
Как вы понимаете продажи? Опишите, что такое «продажа» для вас:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие этапы продаж вы знаете:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Как вы оцениваете свою способность воспринимать отказы клиентов:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Как вы считаете, какими качествами должен обладать успешный менеджер:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Ответьте на следующие вопросы.
1. Напишите три качества менеджера по продажам, которые наиболее важны для первого контакта с клиентом:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
2 Какая главная задача менеджера по продажам:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
3 В чем сходство бизнесмена и менеджера по продажам:
______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _______________________________________________________
4 В чем цель первичного контакта с клиентом:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
5 Зачем менеджеру портфолио о продукции при общении с клиентом:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
6 Какие факторы влияют в случае сравнения конкурентов:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
7 В чем позитивная составляющая конкуренции на рынке:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
8 Почему самая выгодная цена для клиента не всегда является весомым аргументом в пользу покупки:
__________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
9 Что вы будете говорить клиенту, если он укажет на преимущества конкурента:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
10 Какие психологические способности должен иметь менеджер, работая с возражениями:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
11 Отработайте возражение «Ваши цены слишком высоки для нас»:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
12 Что такое «работа по возвращению клиентов» в вашем понимании:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
____________________________ ___________________
(Ф.И.О.) (подпись)
Спасибо за ответы!
3. Первый этап
Собеседование проводится для того, чтобы отсеять большую часть кандидатов. Вы проводите небольшие личные опросы (на каждого кандидата около 10 минут), знакомитесь с резюме, анкетой и обсуждаете общие вопросы, после чего указываете на дверь людям, которые вам однозначно не подходят. Например, тем, у кого нет опыта в продажах или был, но всего месяц в университете в качестве распространителя косметики Mary Kay.
В течение 10 минут опроса вы должны составить для себя максимально полную характеристику потенциального работника. Для этого обязательно нужно обсудить следующие пункты:
? опыт предыдущей работы;
? попросить кандидата расписать свой рабочий день по действиям;
? причины ухода с предыдущей работы;
? лучший и худший результаты на прошлой работе;
? почему соискатель выбрал именно вашу компанию.
Как правило, благодаря короткому разговору становится понятно, что собой представляет кандидат, и на основе полученной информации можно отсеять его либо провести более обстоятельное собеседование – второй этап.
4. Второй этап
Проводится интервью с кандидатом по заранее установленным критериям и стандартам компании. Для этого нужно разработать отдельный регламент по второму этапу интервью. Вы оцениваете профессиональные качества и опыт работы соискателя: по каждому из установленных критериев выставляются баллы, которые потом суммируются. Используя полученные результаты, можно составить рейтинг по баллам и сравнить кандидатов. Если вы принимаете на работу, скажем, менеджера по продажам, можно попросить его продать вам какой-нибудь товар (не канцелярию – продать ручку по силам любому школьнику после просмотра видео в Интернете) или услугу. Так вы сможете оценить уровень профессиональной подготовки человека. Лучше попросить продать продукт, который менеджер продавал на прежнем месте работы.
Пример регламента по второму этапу собеседования
Материалы для проведения отбора на позицию
«Менеджер по продажам» с использованием интервью по критериям
Если раньше в компании работа в данном направлении не велась, рекомендуем такую последовательность действий.
1. Определение ключевых обязанностей менеджеров по продажам исходя из маркетинговой стратегии компании.
2. Написание должностной инструкции.
3. Определение ключевых знаний, навыков и личных качеств идеального кандидата.
4. Создание профиля компетенций идеального кандидата и отбор возможных инструментов для их выявления.
План проведения структурированного интервью
Этап 1. Начало интервью
Цель: создать атмосферу, способствующую раскрытию кандидата, задать тон и формат дальнейшей беседы.
1. Организовать пространство для создания комфортной атмосферы.
2. Поприветствовать кандидата, представиться.
3. Задать «вежливые вопросы» для создания комфортной атмосферы.
4. Объявить продолжительность и формат встречи: сначала вы задаете свои вопросы, затем кандидат сможет задать свои.
Этап 2. Вопросы на основе критериев
Цель: выявить, насколько данный кандидат соответствует требуемым критериям.
1. Задавать вопросы на основе критериев, отслеживая поведение кандидата (табл. 8.3).
2. Использовать ситуацию для выявления тестируемых компетенций.
Этап 3. Завершение интервью
Цель: ответить на вопросы кандидата и согласовать план дальнейших действий.
Проинформировать кандидата о дальнейшей процедуре отбора.
Как вариант для дальнейшей работы предлагаются универсальные компетенции менеджеров по продажам. На конкретном предприятии компетенции отбираются по результатам предварительной диагностики.
Таблица 8.3. Примеры вопросов на основе критериев
Варианты ситуаций для анализа.
1. Дайте как можно больше решений данной ситуации: клиент требует себе скидку, которую вы не можете предоставить.
2. Как вы будете действовать в ситуации, если клиент предъявляет претензию по срокам поставки? Они действительно были нарушены, но вы за это ответственности не несете.
3. Товар, который мы производим и продаем, отличается от предложений основных конкурентов бо?льшим качеством и отвечает новейшим технологическим требованиям. Однако клиент считает, что ваш товар – слишком дорогой.
4. Перед вами стоит важная текущая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х, а руководитель настаивает, чтобы вы действовали по плану У. Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела.
5. Вы умеете влиять на людей. Перед вами клиент, которого легко убедить купить абсолютно ненужный, хотя и безвредный товар.
6. Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города, но вдруг обнаруживаете, что у вас нет ни денег, ни документов.
По поведенческим и речевым реакциям кандидата на эти вопросы и ситуации можно оценить его сразу по нескольким критериям.
Далее приводится бланк оценки кандидата. Для упрощения оценки используем трехбалльную шкалу.
Бланк оценки интервью
Ф.И.О. кандидата _________________________________________
Итоговая оценка: __________________
Пояснения к бланку оценки интервью
Шаг 5. Продажа работы подходящим кандидатам
Подходите к найму персонала как к процессу продажи работы кандидатам. Для этого всегда держите в голове ряд вещей.
1. Отработка возражений соискателей
Возражения могут быть следующие:
? мне не будут платить вовремя;
? мне будут платить мало;
? здесь не зарабатывают;
? зарплата в конверте;
? некуда расти;
? неинтересная работа;
? будут перегружать обязанностями;
? неинтересный коллектив;
? нет возможности для развития;
? нет возможности карьерного роста.
2. Зарплата
Вы можете легко парировать возражения кандидата по зарплате тем, что расскажете ему о доходах вашего лучшего продажника. Добавьте к этому пару слов о системе мотивации и, например, белой зарплате. Не забывайте и о системе нематериальной мотивации: доске с фамилиями лучших сотрудников, бесплатном обучении, бонусах, фитнесе. Благодаря этому у соискателя не должно остаться возражений.
Возражения по поводу несвоевременной оплаты можно с легкостью отразить фразой: «Мы не задержали зарплату ни разу за последние 11 лет, даже во время кризиса».
Возражение по поводу неинтересной работы можно с легкостью отработать, рассказав, что задачи вы ставите каждый раз разные, плюс есть бонус за инициативу, благодаря которому можно получить дополнительные деньги.
По поводу развития в компании можно сказать достаточно много. Например, привести свой личный опыт или истории других сотрудников на протяжении всего времени работы, а также примеры пяти-девяти должностей в компании, на которых можно вырасти.
3. Условия труда
Говоря об условиях труда, важно рассказать про время работы, выходные, отпуска и собственно условия. После этого обязательно нужно спросить: «Когда вы готовы приступить к работе, если мы вас берем?» Предпочтение следует отдать людям, которые согласны приступить сразу или со следующего дня, так как если человек будет готов работать лишь через неделю, это значит, что он параллельно ищет другие варианты. Следовательно, он вам не подойдет.
Последний вопрос, который вы зададите на собеседовании: «За какую зарплату вы готовы работать?» Вам ответят. После этого нужно спросить: «А на испытательный срок?» И еще: «В каком соотношении оклада и процентов?» Это легальные способы снизить зарплату на испытательный срок и определить уровень притязаний соискателя.
4. Итоговое совещание
После первого и второго этапов наступает финальная стадия собеседования – итоговое совещание жюри. Вы даете кандидатам перерыв 15 минут, а сами в это время совещаетесь, отбирая лучших. Как только вы приняли решение, сразу пригласите их на работу, не дав времени подумать и не отпуская домой, так как вся нужная информация о будущем сотруднике уже в ваших руках. К слову сказать, во время совещания иногда полезно посмотреть странички кандидатов в социальных сетях. Как правило, это помогает получить более полную картину о человеке.
5. Решение о найме
Вынося вердикт, вы можете сказать, что все претенденты достойные, но взять всех вы не можете.
Тем, кого приняли, рассказывайте, когда приходить на работу и что с собой взять. Остальных не забывайте: отправьте их анкеты в отдельную папку – кадровый резерв. Чтобы разойтись мирно и на высокой ноте, можете сказать оставшимся: «Когда у нас освободится вакансия, мы вам сразу позвоним. Среди вас много интересных кандидатов, но сейчас вакансий всего три».
6. Испытательный срок и негласный контрольный период
После приема сотрудников на работу вы должны ввести для них два контрольных периода: первый – испытательный срок и второй, негласный, о котором они не должны знать.
Испытательный срок, как правило, длится не больше одного-трех месяцев. По его окончании вы можете увеличить зарплату в соответствии с показанными результатами. Не говорите ничего о втором сроке: он начнется сразу после первого и продлится еще около двух месяцев. В это время новые сотрудники обычно уже расслабляются, а вы сможете присмотреться к их работе. После первого испытательного срока идет полностью официальное трудоустройство в плане увеличения зарплаты. Но выводы об эффективности работы сотрудника нужно делать только после завершения второго контрольного периода.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.