Эффективный сценарий работы с возражениями

Эффективный сценарий работы с возражениями

Как выявить истинное возражение и его «погасить»?

Согласитесь с покупателем.

Не спорьте, задайте вопрос:

– Вы хотите сказать, что …?

– Опыт подсказывает, что в этом случае вас не устраивает цена, не так ли?

– А с чем вы сравниваете? С кем вы работаете, если не секрет?

Определите – это единственное возражение или есть еще.

– Есть ли еще причины для отказа, или только эта?

– Это единственная причина для отказа, или есть еще что-то? Единственная проблема?

– А в чем-то еще есть сомнения?

Ответ по существу.

? показать ценность продукта;

? провести сравнение;

? доказательства выгоды;

? специальные предложения по ценам;

? письма от клиентов, подтверждающие превосходство продукта, отзывы клиентов и рекомендации;

? образцы товара;

? демонстрационный материал для сравнения качества и пользы вашего продукта, видеоролики и аудиозаписи;

? звонок старым клиентам для подтверждения вашего статуса и статуса вашей компании.

Задайте подтверждающий вопрос.

– Есть ли у вас пожелания по доставке? На какое время дня запланировать доставку?

– Куда привезти, принести? Утром или после обеда?

Самая важная часть этого курса – работа с возражениями. Например, если женщина говорит: «Мне надо посоветоваться с мужем», мы ей отвечаем: «А разве он советуется с вами, когда покупает удочку или шины для автомобиля?» Когда клиентка говорила «косметика дорогая», мы напоминали ей, что каждый день она тратит кучу денег на ненужные или вредные вещи. А на собственную молодость и красоту – жалеет.

Источник: Desheli.com