Кнут и пряник

Кнут и пряник

Сначала говорите о выгодах для покупателя, а затем намекните на опасности, которые подстерегают его, если он не воспользуется вашим предложением:

– Игорь Вениаминович, вам лучше купить этот участок земли сейчас, завтра он принесет вам огромную прибыль. Я знаю, что ваши конкуренты уже ездили его осматривать. Не теряйте времени.

В любом вашем предложении нужно определить удельный вес кнута и пряника – вознаграждения и наказания и использовать это в переговорах. Если вы продаете оборудование, дайте покупателю «пряник», например, увеличение сроков гарантийного обслуживания, профилактику или бесплатные консультации, но при этом намекните, что рискованно не делать осмотры оборудования в течение месяца, квартала, года.

«Секрет искусства торговать заключается в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему в приобретении того, что ему нужно.

Существует один способ, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Нужно, чтобы человек сам захотел сделать это.

Когда вы покажете покупателю то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы это приобрести.

Источник: по Фрэнку Беттджеру, «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант». Фаир-Пресс, 2006