4.3. Кнут и пряник, или Гром с неба и вечное подхалимство (методы манипулирования персоналом)

4.3. Кнут и пряник, или Гром с неба и вечное подхалимство (методы манипулирования персоналом)

«Манипулировать» означает заставлять человека сделать то, что он сам делать не хочет. Можно, конечно, сформулировать и несколько мягче: помочь сделать трудную, но нужную работу. Суть термина «манипулирование» останется прежней. Так или иначе, но манипулирование персоналом необходимо вашей фирме. Вот лишь некоторые тому подтверждения.

1. Существуют виды деятельности, которые обычно не нравятся людям в силу своей рутинности, однообразия (например, аналитические и бухгалтерские отчеты), но они необходимы для фирмы.

2. Сотрудник может временно потерять интерес к работе из-за неурядиц в семье, проблем со здоровьем, осенней депрессии. Но это не повод увольнять его и лишать фирму ценных кадров.

3. В организации наметился конфликт. Стороны не могут найти компромиссное решение.

В этих и других подобных случаях на помощь вам приходят методы манипулирования персоналом.

Все манипулятивные методы можно разделить на две группы: позитивные и негативные.

К позитивным относятся психологические приемы, вызывающие у объекта воздействия положительные чувства и эмоции: похвала, выражение благодарности, денежные премии, вознаграждения, повышение по службе.

Это так называемые пряники, которыми «кормят» подчиненных, чтобы поощрить за выполненную работу или приободрить в случае неудачи, побудив их самостоятельно исправить ошибки. Но недобросовестный менеджер использует эти приемы, чтобы заставить работника сделать чужую (или неоплачиваемую) работу.

Негативные методы способны вызвать у персонала отрицательные эмоции. Иначе они именуются «кнут». Это выговоры, вычеты из заработной платы, лишения премии, понижения по службе, угрозы увольнения, собственно увольнения и прочие виды наказаний.

Прежде чем дать подчиненному задание, проговорите его формулировку про себя. Это поможет быть увереннее при его произнесении, а работнику в свою очередь будет труднее отказаться или отложить выполнение на потом. Например, директор по маркетингу одной фармацевтической компании так просит менеджера написать аналитический отчет: «Я понимаю, тебе непривычно это делать, но ты лучше всех знаешь тему. Тем более для карьерного роста тебе надо потренироваться в аналитике»[8]. В этой фразе директор использует несколько приемов позитивного манипулирования:

1) демонстрацию личного участия («Я понимаю …»);

2) похвалу («… ты лучше всех знаешь тему …»);

3) перспективу карьерного роста («… для карьерного роста тебе надо потренироваться в аналитике»).

К приемам манипулирования относятся ситуации, когда начальник подчеркивает свое превосходство над подчиненным. Большинство людей, попадая в кабинеты высоких начальников, испытывают психологическое давление из-за присутствующих там атрибутов власти. Для того чтобы пройти в кабинет к руководителю, необходимо пройти ряд заслонов – секретаря (которая по селектору должна испросить для посетителя приглашения войти), двойную дверь (в которой легко застрять, не зная, какую из дверей закрыть первой), пространство стола совещаний (оно обычно значительно отделяет начальника от посетителя), занятость самого начальника (он в этот момент может что-то читать, говорить по телефону). Обычно после преодоления всех этих барьеров человек чувствует себя слегка потерянным[9] и скорее всего согласится на любой приказ. Но «не злоупотребляйте символами власти. Такие „знаки отличия“ только вызывают досаду» (С. Паркинсон. 98 совет предпринимателю)[10].

Если вы придерживаетесь демократичного стиля в отношениях с подчиненными, то можете показать свое превосходство, здороваясь с ними. Пожимая руку подчиненного, тут же накройте ее другой рукой. Так вы сможете продержать его очень долго. Улыбнитесь, посмотрите в глаза, потрясите его руку и заведите разговор на необходимую вам тему. Инициатива в ваших руках[11].