Книга продаж

Книга продаж

Новым сотрудникам в компании всегда необходимо адаптироваться. Чем менее регламентирована должность, тем больше период адаптации к новой работе. Если бухгалтеру освоиться на новом месте будет относительно просто, то сотрудникам маркетинга и отдела продаж – гораздо сложнее, потому что нужно изучить продукт, целевую аудиторию, подходы и методики продаж, применяемые компанией, и многое другое. И чем сложнее продукт, тем больше времени уходит на обучение и «испытательный период» новичка. И еще не факт, что после всего этого новобранец согласится продолжать работу, не уйдя со словами «эта работа не для меня».

Есть способ максимально, до нескольких дней, сократить период «стажировки» новых продавцов и менеджеров по продажам. Называется он «Книга продаж». Это всеобъемлющий сборник информации о процедурных вопросах процесса продаж в компании. Причем это не статичный документ вроде должностной инструкции, а «живой», который постоянно пополняется и изменяется в соответствии с требованиями времени и происходящими в компании изменениями.

Сейчас все меняется очень быстро. То, что вчера было новым подходом, сегодня становится стандартом индустрии. Что было уникальным торговым предложением – сегодня предлагается большинством конкурентов. С помощью чего вчера можно было эффективно продавать – завтра не привлекает достаточного внимания клиентов. Именно поэтому книга продаж должна постоянно меняться и пополняться новыми знаниями и опытом, которые нарабатываются сотрудниками компании – от рядовых продавцов до руководителей. Случайно найденная или узнанная на тренинге эффективная техника продаж, иной подход к процессу работы с клиентом, новый ответ на возражение, показавший себя на практике, – все это и многое другое должно незамедлительно вноситься в книгу продаж и доноситься до других сотрудников отделов маркетинга и продаж.

Зачастую некоторые из сотрудников (особенно менеджеры по продажам) не хотят делиться своими подходами и наработками, считая их неким личным секретом, который принадлежит только им. Вам же необходимо донести до всех идею, что не стоит «зажимать» какие-то свои наработки и методики, что когда все делятся своими опытом и знаниями, их у всех становится больше, а не меньше. А значит, повышается эффективность и производительность каждого из них.

Книга продаж состоит из двух основных разделов. Первый раздел – процедурные и организационные вопросы процесса продаж. Здесь размещается информация о самом процессе продаж и процедуре взаимодействия с клиентами. На потребительском рынке это информация следующего рода:

? характеристики целевой аудитории: демографические, психографические и т. д.;

? портрет типового и идеального клиента;

? способы поиска и привлечения;

? места наибольшей концентрации целевой аудитории;

? процедуры продажи и обслуживания;

? процедуры оформления документов;

? осуществление сервисных услуг, гарантии и т. д.

На корпоративном рынке этот раздел содержит такую информацию:

? кого можно считать потенциальным клиентом, профайл клиентов;

? как и где их находить;

? как с ним работать;

? воронка продаж, какой путь клиент проходит до покупки;

? должности лиц, принимающих решение и влияющих на него;

? возможные подходы к каждому из них;

? как осуществляются сервис и послепродажное обслуживание;

? как проходит взаимодействие в рамках проекта;

? какие документы на каких этапах применяются;

? принципы ценообразования и скидочной политики;

Второй раздел – принципы, методики и техники продаж. Он описывает методики и технологии продаж, применяемые и наработанные в компании:

? как совершать холодные звонки;

? как отвечать на входящие звонки;

? как собирать контакты;

? каким образом стимулировать звонящего прийти в магазин или офис;

? варианты проработки возражений;

? техники продаж и т. д.