Магическая книга продаж

Магическая книга продаж

Еще более эффективным инструментом для увеличения конверсии является книга продаж. В нее входят:

1. корпоративный сценарий продаж (речевые модули, шаблоны, ответы на вопросы и возражения и т. д.),

2. схема бизнеса и продаж, организационная структура отдела продаж,

3. документооборот в отделе продаж (бланки, анкеты, договора, счета и т. п.),

4. система материальной и нематериальной мотивации персонала,

5. управление отделом продаж (линейный менеджмент, коммерческий директор, приказ о ЗП, планы продаж и входящих обращений),

6. порядок и форма ежедневной отчетности,

7. система найма и адаптации продавцов,

8. система внутреннего и внешнего обучения продавцов.

Фактически книга продаж, помимо того, как работать с клиентом, решает весь спектр задач, связанных с построением эффективной системы продаж.

Согласитесь, без мотивации, найма, обучения, отчетности и регламента управления система продаж не сможет нормально функционировать и развиваться.

Естественно, написание книги продаж – это серьезная работа, и я встречал не много компаний, в которых она существует в законченном виде. Часто это обычные и даже урезанные сценарии продаж, которые называют книгами:)

Написание книги продаж «под ключ» на стороне стоит от 500 тысяч рублей и в некоторых случаях доходит до 1,5 миллионов. Согласитесь, не каждая компания может позволить себе подобную инвестицию в бизнес. Длительность проекта составляет около 3-х месяцев и включает в себя целый ряд работ:

• предварительный анализ компании и предложения,

• установка систем учета входящих обращений,

• разработка трехмерной товарной линейки продуктов,

• разработка схемы продаж,

• подготовка речевых модулей, скриптов продаж и шаблонов писем,

• документооборот, отчетность,

• управление продажами и внедрение системы мотивации,

• выстраивание системы обучения внутри компании, корпоративный тренер,

• непосредственная работа с менеджерами по продажам, организация найма и конкурсного отбора,

• и еще целый ряд вопросов, в результате которых решается главная задача: построение эффективного отдела продаж, способного развиваться, захватывать новые рынки и территории.

Фактически вы получаете отдел продаж «под ключ», к которому остается добавить описание способов привлечения клиентов и порядок исполнения заказа, после чего вы получите бизнес в коробке, готовый для тиражирования, открытия филиалов, франчайзинга, лицензирования. Подробно вопрос роста бизнеса мы разберем в следующей главе.