Типы принятия решения

Типы принятия решения

Данная типология очень импонирует мне по нескольким причинам. Во-первых, она создана профессиональными маркетологами, что говорит уже о многом. Во-вторых, в данной типологии человек рассматривается как клиент, как покупатель, как потребитель, то есть изначальная установка создателей типологии была сосредоточена на покупательском поведении, на конкретной ситуации, в которой находится каждый, кто читает эту книгу. Насколько поведение человека зависит от ситуации, мы уже говорили, и будем говорить в дальнейшем. А типология по виду принятия решения рассматривает нюансы ситуации. Это очень ценно, поверьте. (Не верите – не надо, не очень-то и хотелось, жаль, что язык не могу показать.) В-третьих, основное внимание в данной типологии сосредоточено на принятии решения покупателем. А это нам и надо! Вся наша работа как продавцов именно и состоит в том, чтобы стимулировать клиента к принятию решения в сторону работы с нашей компанией, не правда ли? В-четвертых, такая типология работает. Данная типология хорошо изложена Питером Дойлем в его книге «Маркетинг-менеджмент и стратегия».

Я не очень верю, что вы сейчас же броситесь искать эту книгу, поэтому я с удовольствием излагаю эту типологию, в основном дублируя мэтра, немного дополняя своими словами.

Можно выделить два основных фактора, которые определяют решение человека о покупке. Первое – степень вовлечения покупателя в принятие решения. Насколько человек вовлечен, увлечен, включен всем своим естеством, сколько он использует собственной энергии при принятии решения.

Второй фактор, определяющий решение о покупке – степень рациональности/эмоциональности. Можно принимать решение на основе логики, можно принимать решение на основе эмоций. И то, и то может вовлекать или не вовлекать. В какой-то степени данные два фактора, вовлеченность и рациональность, независимы: они выполняют свою миссию, играют свои роли и лишь иногда пересекаются. (Туманно, не правда ли? Если честно, я этого и хотел – внести туман в стройность объяснения, чтобы стимулировать ваше мышление, читатель.)

Степень вовлечения покупателя в принятие решения о покупке.

Степень вовлечения высока, если выполняется хотя бы одно из перечисленных условий:

дорогой товар;

приобретается нечасто;

высокий экономический или социальный риск;

товар длительного пользования;

товар, связанный со статусом;

товар, приобретаемый впервые.

Разумеется, если выполняется сразу несколько условий, вовлеченность возрастает.

Степень рациональности решения о покупке.

Решение о покупке рационально, когда выбор товара основывается на его воспринимаемой функциональности – как он будет работать, что в нем хорошо и что плохо; будь то промышленное оборудование, стиральный порошок, бензин или страхование жизни.

Субъективное или иррациональное решение о покупке основывается на вкусах, ощущениях, образах. К примеру, так приобретается чаще всего парфюмерия, светлое пиво, спортивные машины.

На основании двух факторов можно выделить шесть типов поведения, если принимать в расчет, что может быть сильная, средняя и слабая вовлеченность, а также рациональное и эмоциональное решение.

_{Типы покупательского поведения}