Вопрос 66 Персональная продажа и прямой маркетинг

Вопрос 66 Персональная продажа и прямой маркетинг

Ответ

Персональная (личная) продажа – устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи.

Персональная продажа – единственный вид маркетинговых коммуникаций, имеющий ярко выраженный коммерческий характер, так как она завершается покупкой товара. Таким образом, персональная продажа в маркетинге рассматривается и как инструмент коммуникационной политики, и как форма сбыта товара.

Процесс персональной продажи схематично представлен на рис. 98.

Рис. 98. Алгоритм персональной продажи

Персональная продажа имеет следующие преимущества перед другими формами сбыта:

• возможность более точного определения потребностей клиента;

• доведение до покупателя полной информации о товарах (услугах);

• индивидуальный подход к клиентам.

Сетевой (многоуровневый) маркетинг – система сбыта товаров (услуг), базирующаяся на персональной продаже, позволяющая потребителям товара стать его распространителем.

Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 г. компанией «Витамины Калифорнии», выплачивавшей вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название «многоуровневый маркетинг» (Multilevel marketing, или сокращенно MLM). Схема сети изображена на рис. 99.

Рис. 99. Схема распространения товара в сетевом маркетинге

Обязанностями информационных спонсоров являются:

• обеспечение своих сотрудников информационными материалами о компании и товарах (услугах);

• обучение сотрудников технике персональной продажи;

• обеспечение сотрудников товарами компании;

• помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч;

• помощь в оформлении документации;

• ответственность за этику бизнеса в своей части сети.

В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуникаций, организующей реализацию товаров непосредственно потребителям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях:

• прямой почтовый маркетинг (direct mail);

• маркетинг по каталогам;

• маркетинг по телефону;

• телевизионный маркетинг;