Свойства и выгоды: как создать высокую ценность своему продукту

Свойства и выгоды: как создать высокую ценность своему продукту

Существует универсальная формула, которая поможет создать высокую ценность вашему продукту.

Вы наверняка замечали, что практически в любой сфере есть продукты и услуги, близкие по характеристикам, но различные по цене и спросу.

Вспомните «магазин на диване». Как правило, там продают вещи, без которых спокойно можно обойтись. Но благодаря хорошей презентации создается ощущение высокой ценности. И появляется желание совершить покупку. Хотите узнать, в чем секрет формулы, создающей ценность?

Шаг № 1. определите, что на самом деле вы продаете. Об этом речь шла в разделе I «Исследуем тему».

Шаг № 2. выпишите на отдельный лист все свойства и особенности вашего продукта.

Например, для фирмы, которая предлагает услугу бухгалтерского обслуживания, можно было бы написать следующие факты и особенности:

– стоимость услуги – 10 тысяч рублей в месяц;

– штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошибки фирма берет на себя;

– в компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров;

– компания работает с 1997 года.

Или вот как выглядел бы пример для спортивного автомобиля:

– цвет – красный;

– максимальная скорость – 250 км/ч;

– автоматическая коробка передач;

– четырехместный салон;

– бесшумный двигатель.

Выписывайте все, даже очевидные свойства и особенности. Например, все знают, что на тренингах есть кофе – брейки, перерывы на обед, домашние задания. Но все равно эти свойства надо выписать. Чем их больше, тем лучше.

Шаг № 3. а сейчас самое интересное… Пройдитесь по всем свойствам и особенностям, которые записали на втором шаге, и отыщите в каждом из них выгоду для потенциальных клиентов.

Пример для бухгалтерской фирмы

– Стоимость услуги – 10 тысяч рублей в месяц (свойство, записанное на втором шаге). Вы экономите деньги вашей компании, так как эта сумма в несколько раз меньше, чем зарплата штатного бухгалтера (выгода).

– Штрафы за невовремя сданную отчетность, все наши ошибки фирма берет на себя (особенность, записанная на втором шаге). Вы не потеряете ни копейки, даже если наши специалисты допустят какую-либо ошибку (выгода).

– В компании работают десять взаимозаменяемых бухгалтеров (особенность). Это означает, что в отличие от штатного бухгалтера, который может уйти или заболеть в самый неподходящий момент, мы всегда выполняем наши обязательства (выгода).

– Компания работает с 1997 года (факт/особенность). Вы можете довериться нашему опыту, забыть обо всех бухгалтерских проблемах и сосредоточиться на развитии вашего бизнеса (выгода).

Иногда имеет смысл поменять второй и третий шаги местами: сначала написать список выгод, а затем дополнить их какими-то фактами (свойствами, особенностями). Для некоторых тем так действительно проще.

Пример

– После тренинга вы сможете увеличить свою прибыль как минимум на 30 % (выгода). Мы даем такое обещание, потому что абсолютное большинство наших учеников показали результаты этого уровня и выше (факт/особенность).

– С этим фотоаппаратом вы не пропустите ни одного ценного кадра (выгода). Это возможно благодаря тому, что время готовности к съемке составляет всего одну секунду (особенность/свойство).

Ваша задача – написать несколько связок «свойства – выгоды» или «выгоды – свойства» так, чтобы продемонстрировать потребителям высокую ценность продукта.

Чем больше таких связок, тем лучше. Но на первый план нужно выдвигать самую важную. Например, если главное достоинство телефона – большая емкость батареи, то можно первой написать такую связку: «Заряда батареи хватает на 8 часов в режиме разговора и на 7 дней в режиме ожидания. Теперь вы можете забыть о том, чтобы заряжать телефон каждый день».

Если вы старательно выполните это упражнение, то заметите, как ваш продукт стал ценнее в ваших собственных глазах. Вы сами почувствуете, что он стоит гораздо больше, чем вы за него просите. Это приятный побочный эффект от копирайтинга.