Процесс принятия решения

Перед тем как создавать макеты для грамотных рекламных акций, важно знать, как клиенты принимают решения о покупке товара или услуги:

• на основе сформированных ранее установок;

• под действием эмоций, испытываемых в настоящем;

• исходя их целей, расположенных в будущем;

• цена – ощущение «справедливой цены».

Цена

Мне кажется, это вообще ключевой вопрос в рекламе, так, наверное, думают и собственники салонов красоты.

Какую цену поставить, чтобы привлечь клиентов? Может, все-таки скидочку, ну хотя бы маленькую?

Вопрос процедур ценообразования я затрагивать не буду.

Я хочу, чтобы мы рассмотрели процесс восприятия цены: в каких случаях вы ее можете завышать, а где завышать не стоит.

Потенциальный покупатель не особо чувствителен к цене, если:

• нет аналогов – предположим, вы приобрели уникальный аппарат или процедуру;

• сложно сравнить с другими предложениями;

• когда клиент видит связь «цена – качество», а вы ему помогаете это увидеть, указав это в рекламе;

• хорошее финансовое положение. Иметь таких клиентов – это мечта любого салона красоты.

Когда потенциальные покупатели еще готовы делать выбор:

• когда салон имеет эталонный вид;

• авторитет выбирает один и тот же продукт, в нашем случае – известная актриса или спортсмен;

• выбор большинства, не актуален для премиум-сегмента салонного бизнеса;

• удачный опыт использования (рекомендация друзей, постригся-понравилось-рекомендую);

• скидки более 50 % способствуют импульсивным покупкам (я надеюсь, это правило вы будете применять крайне редко).

Когда клиент видит предложение или рекламу вашего салона красоты, у него возникают следующие вопросы:

Почему я должен совершить покупку? (потребность)

Что я должен купить? (товар или услугу)

Где мне следует приобрести товар или услугу? (источник)

Какова реальная цена товара или услуги? (цена)

Когда я должен приобрести товар или услугу? (время)

Ваша рекламная кампания и грамотный макет с сообщением должны заранее отвечать на эти вопросы.