Совет 4. Сосредоточьтесь на ключевых показателях бизнеса

Сведущий покупатель, рассматривая ваш бизнес, первым делом смотрит на ключевые цифры, которые сразу, как на моментальном снимке, показывают, хорошо ли у вас идут дела, сколько может стоить ваша компания, и насколько она интересное приобретение. Набор этих цифр и их средние значения для каждой области деятельности свои, так что привлекательность или непривлекательность вашего бизнеса покупатель увидит в сравнении с другими бизнесами вашего сектора рынка. В той области, где я построил свою тридцатимиллионную компанию (забота о престарелых), ключевые показатели связаны с заполняемостью жилого фонда и чистой прибылью. Заполняемость берется прогнозируемая, прибыль учитывается за прошлые годы. От того, что мои показатели были на какой-то небольшой процент выше средних по отрасли, ценность моей компании вышла примерно вдвое больше, чем ценность средней. Превосходство в рентабельности повышает ценность круче, чем экспоненциально. Этот принцип работает в любой сфере бизнеса. Если ваши ключевые показатели хоть немного выше среднего уровня, ваш бизнес можно продать значительно дороже среднего по отрасли.

Однако набор этих ключевых цифр в каждой отрасли свой. У розничной торговли там будут сумма валовых продаж, чистая прибыль, оборачиваемость товарных запасов, средств, вложенных в товарные запасы, потребительская ценность и кое-что еще. Для ресторанного бизнеса ключевые показатели будут совсем иные. Для зубоврачебного кабинета, малого производства, почтового магазина – в каждом случае свои. Чтобы строить бизнес и управлять им, нужно знать, какие цифры принято замерять в вашей сфере деятельности и какие здесь средние значения. Как правило, бизнесмены не располагают грамотной системой «управления по матрице показателей», и когда я помогаю им ее разработать и воспользоваться ею, они выигрывают и в краткосрочной перспективе, увеличивая прибыли, и в долгосрочной, увеличивая ценность собственного бизнеса.