Длинные игры

Подобно другим мастерам влияния, Дэвид Хайнемайер Хенссон – партнер компании 37signals, занимающейся производством инновационных продуктов в области программного обеспечения, знает, что создание связей гораздо важнее, чем желание всегда поступать по-своему.

«Все решения временны, – говорит Дэвид. – Зачастую важно оказаться неправым. Люди принимают немного по-настоящему важных решений, в которых нельзя ошибиться. Мы же заботимся о долгосрочной перспективе, поэтому я позволяю другим убедить меня даже в некоторых сомнительных, но не столь важных случаях».

Дэвид привел нам пример. Несколько лет назад компания должна была принять решение о том, когда запрашивать информацию о кредитной карте клиента: в начале или в конце периода тестирования программы. «Я подумал, что такую информацию нужно собирать с самого начала. Мои коллеги сказали, что по окончании периода испытания люди захотят делиться этой информацией охотнее. Я предположил, что эта точка зрения ошибочна и способна привести к немалым потерям рабочего времени. Могло так случиться, что мы дадим людям пользоваться нашей программой, а взамен ничего не получим». Однако коллеги Дэвида были настолько увлечены своей точкой зрения, что Дэвид и Джейсон Фрайд (президент 37signals и соавтор книги Rework[7], написанной вместе с Дэвидом) дали свое согласие.

Дэвид поясняет: «Мы играем в долгие игры. К чему мне использовать право вето в таких ситуациях? Это привело бы к снижению у сотрудников энтузиазма, готовности взять на себя ответственность и прекращению отношения к общему делу как к своему собственному. Мы всегда можем изменить ситуацию, протестировать идею, не закрывать глаза на ее аналоги. Даже если идея не сработает, она окажется не слишком затратной, а мы сможем научиться чему-то новому, и сотрудники будут чувствовать себя мотивированными и вовлеченными. Им будет интереснее работать, и они станут больше заботиться о благосостоянии организации в целом».

Дэвид добавляет: «Разумеется, здесь важно и другое – я тоже мог ошибаться». Если вы зайдете на сайт компании, то обнаружите, что можете подписаться на бесплатную загрузку пробной версии программы и не предоставлять данные своей кредитной карты до конца тестового периода. Так что оказалось, коллеги Дэвида были не просто страстно увлечены делом – они предложили верное решение.

Кроме того, Дэвид не верил, что для главной страницы компании подойдет вариант с большим количеством картинок. Однако вместо того, чтобы сказать «нет», он решил провести эксперимент в течение недели. «Эксперимент привел к резкому увеличению количества подписок на программу, – говорит Дэвид. – Я ошибался, в отличие от человека, предложившего этот вариант. Но если вы относитесь к людям так, как следует, то выигрываете вне зависимости от того, правы вы в конкретном вопросе или нет».

Сделав выбор в пользу продолжительной игры и не заставляя людей делать то, что нужно ему, Дэвид смог создать невероятно успешный бизнес. Одновременно он смог выстроить крепкие отношения с группой увлеченных своим делом коллег, знающих, что он их ценит, и желающих взамен поделиться с ним своей ценностью.

КАК ВЫСТРАИВАТЬ СВЯЗИ, ДОБРАВШИСЬ ДО САМОГО ВЕРХА

Одна из ключевых идей, содержащихся в этой книге, состоит в следующем: даже если поначалу вы не имеете ни связей, ни денег, все равно сможете стать серьезным мастером влияния. Но при этом важно помнить: когда вы достигли вершины своего влияния, работа по созданию и укреплению связей не заканчивается.

Риса Лавиццо-Моури – президент Robert Wood Johnson Foundation, одного из крупнейших благотворительных фондов США, сфокусированного на проблемах здоровья и системы здравоохранения. Фонд, активы которого составляют около девяти миллиардов долларов, ежегодно получает примерно триста пятьдесят миллионов долларов в виде благотворительных пожертвований. Можно сказать, что фонд обладает невероятно высоким влиянием.

Лавиццо-Моури говорит: «Наша миссия заключается в улучшении состояния здоровья населения и системы здравоохранения, однако мы не можем управлять социальными изменениями. Мы не влияем на политические решения. Мы не занимаемся оказанием услуг или производством продукции, связанной со здравоохранением. Мы производим информацию. Мы общаемся с людьми. Мы оказываем влияние. Вот в чем заключается наша работа. Наш основной капитал – это то, что мы делаем, вкупе с нашей репутацией».

В настоящий момент фонд сконцентрирован на одном из впечатляющих достижений – борьбе с тучностью среди подростков. По мнению доктора Лавиццо-Моури, для преодоления эпидемии потребуется работа по крайней мере с целым поколением. Для решения этой задачи необходимо, по ее словам, «перевести ее из сферы межпартийной борьбы в общее дело – необходимо, чтобы об этой проблеме говорили и представители обеих политических партий, и люди на различных уровнях правительства». Кроме того, она призывает подключиться к борьбе за здоровье американских детей широкий круг участников – от религиозных лидеров до производителей продуктов питания и ритейлеров.