6. Третье «Р»: стремитесь к развитию замечательных отношений

В недвижимости самое главное – местоположение, местоположение и еще раз местоположение. В области здравоохранения основной принцип звучит как: связи, связи, связи.

Пэт Суини, бывший старший вице-президент корпорации McKesson

Бессвязное влияние заставляет нас думать об одном лишь результате. Но когда мы перестаем думать о выстраивании отношений, происходит довольно любопытная вещь – мы часто получаем значительно худшие результаты.

Разумеется, о таких результатах, как завершенные задания, законченные проекты, одобренные бюджеты и достигнутые объемы продаж, думать действительно надо. Они заслуживают внимания. Их легко измерять, публиковать или проверять. Также результаты поддаются подсчету, потому что они нагляднее, чем эмоциональная математика связей. Однако «более наглядный» не значит «более важный». Связи не всегда очевидны, но обязательно обладают определенным эффектом. Если вы разрушите свои связи, люди станут поддерживать ваше впечатляющее достижение с меньшей охотой или даже примутся вам вредить.

Разумеется, нет ничего плохого в достижении результатов. И вот почему мы говорим, что вам следует уйти от привычных вещей, которые вы точно в состоянии сделать, и поставить перед собой вдохновляющие цели. Но если вы слишком сильно сконцентрируетесь на достижении результата при помощи выстраивания отношений, то можете не получить ничего.

Позвольте проиллюстрировать эту мысль. Сколько раз вы видели, как ваш собеседник смущал или унижал людей, делая за их спиной язвительные замечания об их ошибках или недостатках? Если вы задумаетесь, то поймете, что в этот момент отчасти теряли уважение к нему, даже если такие замечания вызывали веселье в комнате и вы сами над ними смеялись.

Не исключено, что данные ситуации заставляли вас задумываться: «А не говорит ли этот человек нечто подобное обо мне за моей спиной?» Подобная мысль способна прочно засесть в мозгу и заставлять вас все меньше стремиться к открытому и честному общению с таким человеком. Такое недоверие может создать огромные препятствия на пути к впечатляющему достижению.

Напротив, люди, прилагающие активные усилия к развитию связей, заставляют окружающих увлечься идеей впечатляющего достижения. Например, Джон несколько лет работал на Мэла Холла, бывшего CEO и председателя правления компании Press Ganey Associates. Он хорошо помнит первую встречу с Мэлом в головном офисе Press Ganey. Всех людей, которые попадались им навстречу, Мэл знал по имени. Он представлял каждого сотрудника Джону, рассказывал, чем он занимается и как долго работает в компании (он помнил и это). Кроме того, у него нашлись особые слова для каждого сотрудника, позволявшие охарактеризовать его вклад в общее дело.

«Именно эти люди делают самую главную работу, – говорил Мэл. – Если вы верите, что источник вашего конкурентного преимущества связан с людьми, то вам просто необходимо знать их получше».

В эту философию верят все мастера влияния, с которыми нам доводилось встречаться. Они знают, что сильные связи побуждают людей слушать и поддерживать ваши идеи без подозрений или враждебности.

Однако выстраивание эффективных отношений с людьми, которых вы хотите привлечь на свою сторону, требует внимательности и немалых усилий. Давайте посмотрим, каким образом наши мастера влияния превращают свою философию в набор практических повседневных практик.