Заставьте их давать разумное объяснение своим действиям в вашу пользу

Излюбленный способ Бенджамина Франклина побеждать своих политических противников состоял не в оказании им каких-то услуг, а скорее в просьбе не отказать в любезности с их стороны. Так, однажды Франклин написал одному из своих ярых оппонентов, выразив надежду, что тот позволит ему ознакомиться с одной редкой книгой, которая, как он слышал, есть у этого почтенного джентльмена, в связи с чем и просит одолжить ее всего на несколько дней. Джентльмен подчинился просьбе. Франклин возвратил книгу, как и обещал, приложив записку, в которой выразил свою искреннюю благодарность за оказанную услугу.

В своей автобиографии Франклин описывает то, что произошло в итоге: «Когда мы затем встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего раньше никогда не делал), притом весьма любезно; и с тех пор проявлял готовность услужить при всякой возможности, так что мы стали большими друзьями, и дружба наша продолжалась вплоть до его смерти».

Эта техника получила известность как «Эффект Бена Франклина».

Одолжив ему книгу, противник вынужден был либо посчитать себя непоследовательным (оказав любезность человеку, к которому не испытывал приязни), либо дать рациональное объяснение своему поступку, решив, что на самом деле такой человек, как Франклин, все-таки ему по душе. «Я сделал этому человеку добро, поэтому он должен мне нравиться. Я не согласился бы сделать одолжение тому, кто мне не по душе. Это не имело бы никакого смысла». В результате использование такой техники способствовало тому, что оппонент логически объяснял свои действия в пользу Бенджамина Франклина.

Как использовать этот метод в собственных интересах? Вы на самом деле могли бы рассчитывать на поддержку своих противников или обратиться к ним с просьбой оказать вам небольшую услугу. А лучше всего попросить у них то, что они могут дать вам вполне безвозмездно: их мнение. В стратегическом плане это лучше, чем попросить совета, потому что его предоставление требует несколько бо?льших усилий. Ведь человек вынужден дать определенную рекомендацию по поводу вашей ситуации. Что же касается мнения, то его можно высказать просто так, без каких-либо последствий.

Лучше всего использовать преимущества такого подхода через призму того, что этот человек уже сделал для вас. Найдите способ напомнить ему о любой помощи, которую он оказал вам в прошлом. Дайте этому оценку и выразите свою благодарность, подчеркните тот выбор, который он сделал, и вложенные им усилия. Даже если человеку не пришлось при этом воспользоваться своим положением и репутацией, в любом случае постарайтесь на этом тоже сделать акцент. Помните, все ваши комплименты так или иначе заставят его объяснить свои действия, которые он совершает вам на благо. «Ничего себе, а я ведь действительно изрядно похлопотал, чтобы помочь этому человеку. Наверное, он мне все-таки по душе».