Невербальные средства

Как утверждают некоторые психологи [6; 7], с помощью невербальных средств в процессе взаимодействия передается от 60 до 90 % всей информации. Темп и ритм речи, интонация, различные жесты, мимика, продолжительность зрительного контакта, дистанция, с которой ведется беседа, частота смены поз собеседника позволяют не только более или менее точно судить о его настроении, эмоциональном состоянии, но и о степени его искренности.

С помощью невербальных средств манипулятор может оказать довольно сильное давление на адресата, вывести его из равновесия, подтолкнуть к желанию свернуть разговор, пойти на уступки и т. д. Например, он может вести беседу громко, напористо, с бравадой, апломбом, натиском, «припирая к стене» адресата, нависать над ним или стоять за его спиной. Но может и, напротив, дружески улыбаться, чтобы адресат поверил в его искренность и раскрылся (излюбленные приемы следователя на допросах). В общем, манипулятор создает такой фон общения, что человек сочтет за благо согласиться на то, что ему предлагают.

Те, кто по роду своих занятий часто лгут (политики, чиновники, мошенники), используют невербальный язык, чтобы его средствами скрывать заведомую ложь. Они следят за тем, чтобы смысл жестов совпадал со значением слов. Но поскольку постоянно контролировать себя трудно, то проще, чтобы тело их не выдавало, вывести его из поля зрения собеседника. Легче лгать, сидя за столом (тело частично скрыто), а наиболее легкий способ выдавать ложь за правду – беседовать по телефону, когда из невербальных средств задействована только интонация и все силы можно направить на контроль над ней.

Еще одним средством, позволяющим скрыть ложь, служат кресла с вращающимся сиденьем. Непроизвольные телодвижения, сопровождающие то или иное высказывание, трансформируются в движения, вызывающие поворот кресла, в результате чего невозможно определить, какой эмоцией обусловлен тот или иной жест.

Далее в книге мы на примерах продемонстрируем, как различные способы создания подходящей обстановки (фона) используются для манипулятивного влияния.

В заключение же этого раздела приведу реальный случай, показывающий, как по создаваемому собеседником фону общения можно понять, что он манипулятор.

Мне позвонила заведующая кафедрой психологии одного из институтов и предложила встретиться по поводу ее делового предложения.

Когда я зашел в ее кабинет, она, поприветствовав меня, предложила присесть для беседы. Сама же заняла место напротив, у окна. Был солнечный день, яркий свет лился из окна, и я совсем не видел лица собеседницы. Зато мое лицо было хорошо освещено, и по нему психолог могла считывать мои внутренние реакции на ее слова.

Такое начало меня насторожило. Я тогда уже владел приемами защиты от манипуляций и сказал себе: «Стоп! Манипуляция!» (к описанию этого приема мы еще вернемся). И действительно, «деловое предложение» дамы состояло, попросту говоря, в том, чтобы я взял ее в соавторы нового издания моей книги «Конфликты в нашей жизни и их разрешение» [14], а она «пробивала» бы ей статус учебника. Я сделал вид, что не осознал всю гнусность ее предложения (прием «Пассивная защита») и предложил ей предоставить мне свой текст, который можно было бы включить в книгу.

Мотивировал я свое предложение тем, что пока книге недостает объема для того, чтобы быть учебником. Ничего эта дама не предоставила, и все на этом благополучно закончилось.

А из книги этой впоследствии «выросла» моя докторская диссертация по управлению конфликтами и две основательные монографии.