Глава 5. Навык № 2 – приглашение потенциальных клиентов узнать о вашем продукте или возможности

После того, как вы определились с потенциальными клиентами, следующим навыком будет научиться правильно их приглашать узнать о вашем продукте или возможности. Это, бесспорно, самый сложный навык. Я называю его ключевым навыком в сетевом маркетинге. Если вы не будете иметь успех в привлечении людей для ознакомления с продуктом, то несложно понять, какое будущее ждет вас в сетевом маркетинге.

Большинство людей считают, что, чтобы пригласить людей узнать о вашей возможности, нужно обладать отличной репутацией и иметь огромное влияние на других. Это неправда. В начале своей карьеры в 1988 году у меня не было ни репутации, ни влияния. К 23 годам я с трудом окончил среднюю школу, проучился всего один семестр в местном колледже и сменил 23 работы. Как вы думаете, пользовался ли я большим уважением в обществе? Да у меня его вообще не было. Мой доход был равен $5–10 в час, соответственно, все мои друзья имели такую же зарплату и не могли мне особо помочь. Большинство из них все еще жили с родителями.

Я был разбит и доведен до отчаяния. Нехватку навыков я восполнял количеством. Я обзванивал всех моих знакомых и рассказывал о своей деятельности. Некоторые из них присоединялись. Большинство отказывалось. Я размещал объявления в местной газете. Я делал все возможное, чтобы подписать людей, проявивших интерес к моей работе. В результате несколько человек вступили в сеть. Большинство – нет.

Я пробовал все. Я был как охотник на слона. Я ходил с оружием/возможностью в руках и стрелял во все живое. Я не особо заботился об отношениях с людьми. Все, чего я хотел, было заполучить новичка. Мое отношение было следующее: «Некоторые согласятся. Некоторые нет. И что из этого? Следующий!»

Но так как я был охотником, все окружающие чувствовали себя жертвами. Они начали избегать меня. И это было не смешно. Даже хуже, люди, которых я смог вовлечь в бизнес, действовали так же, как и я, поэтому терпели поражение и завязывали с этим делом.

После трех-четырех лет разочарований я пришел к определяющему моменту в моей жизни и начал изучать истории построения карьеры успешных людей в сетевом маркетинге, чтобы понять, как действовали они. То, что я обнаружил, меня очень удивило. Они не были охотниками. Они были похожи на фермеров. Они развивали отношения с людьми. Они строили дружбу. Они учились строить доверительные отношения с людьми, которых они встречали, и могли мастерски переносить свое доверие к продукции и возможности на других людей. Они не стремились немедленно подписать потенциальных клиентов. Их первоначальной целью было рассказать людям о том, что им будет нужно предлагать, а только потом дать им возможность решить, хотят ли они этим заниматься.

Для меня это стало толчком для больших изменений в моей стратегии, я начал смотреть на вещи по-другому. Я ставил себя на место других людей и думал, что для меня было бы привлекательно, а также что заставило бы меня принять оборонительное положение. Я понял, почему Профи добились таких потрясающих результатов. Вместо того чтобы действовать как акулы, они были больше похожи на тренеров или консультантов. Они строили отношения с людьми, а потом предлагали здравомыслящие решения их проблем. Как это может не понравиться?

Другой особенностью, которую я заметил в работе профессионалов, являлось то, что они не старались разрекламировать свой товар или возможности. Вместо этого они в подходящий момент просто предлагали людям сделать одну из двух вещей в зависимости от ситуации.

Во-первых, они приглашали людей посетить различные мероприятия, такие, как встреча один на один или два на один с другим членом их команды, разговор по трехстороннему телефону, домашняя презентация для нескольких человек, он-лайн вебинар, собрание в местной гостинице и некоторые другие более масштабные события или конвенции. Профессионалы понимали, что личное взаимодействие играет большую роль в получении доверия, и поэтому они пытались установить с людьми как можно более прочную связь.

Во-вторых, они предлагали просмотреть различные инструменты. Я глубоко уверен в том, что использование инструментов помогает обучать потенциальных членов. Существуют различные виды инструментов: CD-диски, DVD-диски, журналы, брошюры, веб-сайты и он-лайн презентации. В некоторых компаниях вы можете даже предложить людям попробовать продукт и использовать его в качестве инструмента.

Несомненно, технологии постоянно развиваются, предлагая все более и более удобные способы обучения потенциальных клиентов, но я также хотел обратить ваше внимание на мое личное мнение, основанное на опыте. Хотя технологии позволяют быстро предоставить людям качественную информацию, нет ничего лучше материального инструмента. В мире битов и байтов и в мире сетевого маркетинга, где очень важно построить доверительные отношения, материальные инструменты действительно работают.

Из двух методов обучения потенциальных клиентов наиболее действенным является организация специальных мероприятий. На это есть огромное количество причин. Встречаясь с людьми, вы совершаете физическое взаимодействие, что помогает построить гораздо более доверительные отношения. Существует важное понятие – «социальная защита». Для потенциального клиента очень важно видеть, что многие другие люди также активно вовлечены в сеть, и знать, что это за люди. Обучение бывает по продукту и по финансовым возможностям. Сначала они узнают, какую поддержку они получат, и поймут, что им не придется все делать самим. В большинстве случаев, посещая эти мероприятия, люди испытывают невероятные эмоции. А также они узнают о том, как обстоят дела у других людей.

Все это были плюсы таких мероприятий. Но есть и один минус – иногда бывает достаточно сложно подобрать место в расписании и подтвердить мероприятие, особенно для новичков. Если вы еще не достаточно профессиональны, обычным делом для вас будет иметь всего одного или двух посетителей вместо 20 приглашенных. Это может быть довольно печальным.

Я понял, что самым лучшим началом для построения большой и постоянно растущей организации является применение различных инструментов. Помните, нашей целью является обучение и понимание. Нам нужно, чтобы люди знали, что мы предлагаем, и понимали, насколько выгодно это будет для них. Несмотря на всю занятость людей, инструмент является отличным способом обучения людей (и, надеюсь, воодушевления). Возможно, у них не будет времени ехать через весь город, чтобы встретиться с вами, но они могут прослушать CD в своем авто, просмотреть небольшое видео, прочитать журнал или принять участие в он-лайн презентации.

Если бы вы посмотрели на начало моей карьеры, вы бы поняли, что именно инструменты все изменили. В 1990 году моя компания выпустила динамичное и поразительное видео. Даже несмотря на то, что это обошлось нам очень дорого, $15 за штуку, это того стоило, так как, предлагая людям просмотреть видео, мы добились потрясающих результатов.

Все члены нашей компании сконцентрировались на ежедневной стратегии, основанной на приглашении людей посмотреть видео. Нам нельзя было отвлекаться. Вся наша культура вращалась вокруг этой стратегии, и наша компания неожиданно резко получила огромное развитие. Мероприятия были все еще очень важны, но они являлись вторым шагом после просмотра видео.

Благодаря новому подходу моя организация наконец-то начала расти, и я был счастлив, наблюдая, как развивается моя группа со мной или без меня. Это было настолько приятно, что я даже не могу описать это словами. Количество участников в моей группе увеличилось из нескольких дюжин до нескольких сотен, а потом и до нескольких тысяч. Все, что я сделал, это научился приглашать людей для просмотра видео, затем звал их на мероприятие и обучал их тому же.

Следующим прорывом в моей карьере было применение аудиокассет. Да, именно кассет. Это все, что мы имели в 1992 году. Моя компания запустила какой-то новый восхитительный проект, и в этот раз я сам записал аудио, подробно объясняющее возможности. Мы продавали его за 50 центов за штуку, что покрыло все наши издержки, и менее чем за один год мы продали более миллиона копий этой маленькой аудиокассеты. Мы учили людей, как убеждать потенциальных клиентов купить эту кассету, положить в машину и прослушать ее. Результаты были поразительными.

Сначала мы ставили задачу продать 100 кассет, раздавая их всем знакомым, а затем – по две кассеты в день. Благодаря этой простой системе мой доход увеличился почти до миллиона долларов в год.

Для развития бизнеса разные компании используют разные инструменты и мероприятия. Некоторые устраивают домашние вечеринки. Некоторые – он-лайн презентации. Некоторые используют интервью один на один в журналах. Найдите то, что лучше всего работает именно в вашей компании, разработайте ваш ежедневный план действий, а потом обучите ваших людей эффективно делать то же самое, а также привлекайте новых потенциальных клиентов.

Вы, как профессионал, должны предлагать вашим потенциальным клиентам просмотреть инструмент или посетить событие. А вот то, что вам не следует делать: вы НЕ должны приставать к людям и пытаться удивить весь мир вашей мудростью. Такой подход насытит ваше эго, но не банковский счет.

Позвольте мне привести мою формулу финансовой независимости в сетевом маркетинге:

Ваша способность заставить большую группу людей постоянно выполнять несколько простых действий на протяжении большого периода времени.

Это именно та формула, которая помогла мне сломить посредственность сетевого маркетинга, она и вам в этом поможет.

На протяжении многих лет я фокусировался и зависел от моей способности убеждать людей присоединиться. Затем я решил двигаться вперед и найти несколько основных лидеров, которых я мог бы обучить тому, что делал я сам. И наконец, я вывел формулу, которую я только что вам привел, и начал сосредотачиваться на подборе большого количества людей, которые должны были постоянно выполнять несколько простых действий и продолжать делать это постоянно. Когда это произошло, все изменилось в лучшую сторону.

Но все это были только основы. Давайте уделим немного времени и поговорим об эмоциях при приглашении людей. Существуют четыре основных правила.