Правило номер четыре

Имейте сильную позицию. Для меня это было слишком сложно. Сначала мне не хватало уверенности. Мне казалось, что никто не воспримет меня серьезно. Но, глядя на профессионалов, я понял их позицию. Они были смелы. Они были самоуверенны. Они были сильны.

Поэтому я также решил быть смелым. Я перестал все время извиняться. Вместо того чтобы сказать: «Да, я знаю, что в своей жизни я работал на многих работах, но я надеюсь, что это именно та перемена, которую я искал», я начал говорить: «Знаешь, что? Я устал от жизни, которой я жил до этого момента, и я решил все поменять. Я не хочу спорить с собой, потому что я говорю серьезно». Вы чувствуете разницу?

Будьте собой, но смелее. Будьте собой, но сильнее. Будьте собой, но увереннее – по крайней мере, когда приглашаете новых клиентов. Я обнаружил, что вначале я мог делать это совсем недолго, но так же, как в спорте, со временем я смог делать это все дольше и дольше, пока это не стало частью меня.

Сейчас, когда мы подготовили достаточную почву, давайте пройдемся по пригласительной формуле. Эта формула придумана для использования в разговорах по телефону или при личной встрече. Ее нельзя использовать для текстов, электронной почты или в других подобных способах коммуникации – только для разговоров по телефону или при личной встрече. Она может сработать и с теплым рыночным потенциальным клиентом (вашим знакомым), и с холодным рыночным потенциальным клиентом (тот, кого вы просто встретили в течение вашей жизни). Я приведу примеры для обоих.

Существует восемь шагов профессионального приглашения. Возможно, сначала это покажется сложным, но, немного попрактиковавшись, вы поймете, что овладеть этим навыком совсем несложно.

Шаг первый. Спешить.

Шаг второй. Сделать комплимент потенциальному клиенту.

Шаг третий. Пригласить.

Шаг четвертый. Если я… будете ли вы?

Шаг пятый. Подтверждение № 1 – Узнать об удобном времени.

Шаг шестой. Подтверждение № 2 – Подтвердить удобное время.

Шаг седьмой. Подтверждение № 3 – Договориться о следующем звонке.

Шаг восьмой. Положить трубку.

Шаг первый. СПЕШИТЬ.

Это связано с физиологией. Люди всегда больше всего тянутся к тем, у кого много событий в жизни. Если вы будете начинать каждый звонок или личный разговор, создавая впечатление, что вы торопитесь, ваши приглашения станут короче, вы получите меньше вопросов, меньше сопротивления, люди будут более уважительно относиться к вам и вашему времени.

...

Примеры разговоров с теплыми рыночными потенциальными клиентами:

«У меня немного времени для разговора, но связаться с вами действительно очень важно для меня».

«У меня миллион дел, но я рад, что смог поймать вас».

«Я уже убегаю, но мне нужно очень быстро с вами поговорить».

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

«Сейчас не время для этого, и я должен идти, но…»

«Мне нужно бежать, но…»

Понятно? Добавьте в ваш тон немного срочности.

Что касается примеров, которые я привел, не пытайтесь в точности их повторить. Просто сконцентрируйтесь на идее и скажите своими словами. Дайте людям понять, что вы заняты, что в вашей жизни много событий и у вас мало времени, но вам очень важно быстро переговорить с ними. И говорите это с некоторой взволнованностью в голосе.

Шаг второй. Сделать комплимент потенциальному клиенту

Это очень важно. Искренний комплимент (а он должен быть именно искренним) откроет дверь к настоящему общению и поможет вам получить согласие потенциального клиента послушать вас.

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Вы всегда были очень успешны, и я всегда уважал вашу манеру ведения бизнеса».

«Вы всегда поддерживали меня, и я очень сильно это ценю» (отлично подойдет для членов семьи и близких друзей).

«У вас поразительное деловое мышление, и вы видите то, чего не видят другие».

«Сколько я вас знаю, я всегда считал вас лучшим в том деле, которым вы занимаетесь».

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

«Вы оказали мне одну из самых лучших услуг».

«Вы суперсообразительны. Могу я узнать, чем вы занимаетесь?»

«Вы превратили это в фантастическое событие».

Самое главное, чтобы комплимент был искренним. Найдите в потенциальном клиенте то, что вы сможете искренне похвалить, и используйте это. Этот простой шаг буквально удвоит результаты вашего приглашения. Когда вы начинаете беседу со срочности и комплимента, человеку будет очень сложно отрицательно отреагировать на ваше приглашение. Люди не так часто слышат комплименты. Это очень приятно. Вы обнаружите, что ваши потенциальные клиенты станут очень восприимчивыми. Посмотрев на Профи, вы поймете, что они всегда повышают людям настроение с помощью правдивых и искренних комплиментов. Это помогает построить хорошие взаимоотношения, это помогает понять мысли людей, в большинстве случаев это помогает достичь цели обучения и понимания.

Шаг третий. ПРИГЛАСИТЬ

Это тот случай, когда один размер подходит НЕ всем. Существуют три типа подходов для профессионала сетевого маркетинга. Прямой подход Он используется, когда вы приглашаете людей больше узнать о возможности для них. Большинство людей использует прямой подход для всех потенциальных клиентов. Это обычно происходит примерно следующим образом: «Я нашел для вас способ разбогатеть! Давайте я вам все расскажу об этом. Бла, бла, бла». Я, конечно, понимаю все эмоции, но на самом деле кто этому поверит, если только это не звонок от миллионера?

Это совсем не значит, что прямой подход не работает. Он работает. Он занимает важное место в процессе приглашения. Но его нельзя использовать в случае с людьми, которые знают и уважают вас, а также в случае с людьми, которые, как вам известно, ищут что-то лучшее.

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Когда вы говорили, что вы ненавидите вашу работу/хотите найти новый дом/вам нужно больше денег и т. п., вы были серьезны или просто шутили? (Они практически всегда ответят, что были серьезны.) Отлично! Я нашел для вас способ получить это/решить проблему/осуществить это». Это подходит для ситуаций, когда вы знаете о предмете их недовольства, нужды или желаний.

«Я думаю, я нашел для нас способ действительно увеличить ваши доходы».

«Когда я думал о людях, которые способны сколотить целое состояние в этом бизнесе, я вспомнил вас».

«Вы все еще ищете работу (или другую работу)? Я нашел для нас обоих способ начать отличный бизнес без каких-либо рисков».

«Позвольте мне задать вам один личный вопрос. Если бы существовал такой бизнес, который бы позволил вам работать дома на полставки, а ваш доход бы равнялся целой ставке, вы бы этим заинтересовались?»

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

«Вы когда-либо думали разнообразить ваши доходы?»

«Вы готовы для выбора другой карьеры?»

«Вы планируете всю жизнь заниматься тем, чем сейчас занимаетесь?»

Далее вы можете продолжить: «У меня есть то, что может вас заинтересовать. Сейчас для этого не подходящее время, но…» Косвенный подход Это другой мощный инструмент, помогающий преодолеть первоначальное сопротивление людей и рассказать им о том, что вы предлагаете. Косвенный подход подразумевает обращение к потенциальному клиенту с просьбой о помощи, вкладе или рекомендации. В начале своей карьеры я широко и очень успешно использовал этот подход. Не внушая достаточного доверия, я в 23 года не имел особого успеха в использовании прямого подхода, поэтому я научился принижать себя и возвышать эго потенциального клиента. Это поразительно хорошо работало и до сих пор работает.

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Я только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала мне необходимо попрактиковаться на друзьях. Вы не возражаете, если я потренируюсь на вас?» (Это отличный подход для членов семьи и близких друзей.)

«Я нашел бизнес, действительно воодушевляющий меня, но я ничего не умею. У вас такой большой опыт. Посмотрите, пожалуйста, как у меня получается, и дайте мне знать, все ли я делаю правильно?»

«Мой друг рассказал мне об одном очень хорошем деле, которое я могу сделать, начиная свой бизнес, – это попросить людей, которых я уважаю, посмотреть на мою работу и затем дать какие-то рекомендации. Не сможете ли вы сделать это для меня?»

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

Если вы встречаете жителя другого города или другой страны, в которых также работает ваша компания, вы можете сказать:

«Моя компания работает в вашем регионе. Не сделаете ли вы мне одолжение, узнав немного о моем бизнесе, сказать, сработает ли, по вашему мнению, там это?»

Когда вы встречаете человека, который мог бы внести хороший вклад в развитие вашего продукта, вы можете сказать:

«Я начал работать с продуктом, который, по моему мнению, имеет большое значение, но мне хотелось бы узнать ваше мнение. Не желаете ли вы попробовать его и затем сказать, что вы о нем думаете?» Суперкосвенный подход Этот подход является чрезвычайно мощным, так как он основан на нескольких психологических уровнях. При этом подходе вы говорите потенциальным клиентам, что они таковыми не являются и вам просто нужно выяснить, знакомы ли они с теми, кому выгоден этот бизнес. Это очень эффективно.

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Мой бизнес абсолютно не для вас, но я хотел бы спросить, есть ли среди ваших знакомых амбициозные и любящие деньги люди, которым понравится идея получения дополнительного заработка?»

«Кто из ваших знакомых ищет надежный бизнес, которым можно заниматься прямо у себя дома»?

«Кому из ваших знакомых надоело то, чем он занимается, и кто хотел бы иметь другие источники дохода?»

«Я работаю в компании, которая развивается в этом регионе, и ищу энергичных людей, которые могли бы заинтересоваться дополнительным заработком. Знаете ли вы кого-нибудь подходящего?»

В большинстве случаев они захотят узнать подробности перед тем, как назвать какие-то имена (за этими вопросами будет стоять любопытство и интрига, они подумают, вдруг это подойдет и им, но пока они еще не готовы в этом признаться).

Когда они спросят о подробностях, вы можете ответить следующее:

«Это логично. Перед тем, как назвать какие-то контакты, вы захотите узнать больше об этом». Затем вы можете просто перейти к шагу четвертому.

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

Для суперкосвенного подхода холодный рынок определенно такой же, как и теплый рынок. Просто используйте примеры или любые удобные для вас вариации из примеров для теплого рынка.

Шаг четвертый. Если я… будете ли вы?

Этот вопрос очень долгое время являлся моим секретным оружием. Это безоговорочно самая действенная фраза, которой я пользовался при построении большого и успешного бизнеса в сетевом маркетинге.

Если я дам вам DVD, будете ли вы его смотреть?

Если я дам вам CD, будете ли вы его слушать?

Если я дам вам ссылку на сайт с полной версией презентации, посетите ли вы его?

Если я приглашу вас на вебинар, вы придете?

Если я приглашу вас на «конференцию по телефону», будете ли вы слушать?

Этот вопрос обладает ОГРОМНОЙ СИЛОЙ, и на это существует несколько причин.

Во-первых, он подразумевает взаимную выгоду. Вы говорите, что сделаете что-то при условии, что они сделают что-то. Люди запрограммированы отвечать положительно на такие типы вопросов.

Во-вторых, это позволяет вам занять более сильную позицию. Вы сможете держать ситуацию под контролем. Вы не попрошайничаете. Вы не просите об услуге. Вы просто предлагаете взаимовыгодный обмен.

И в-третьих, он подразумевает, что ВЫ предлагаете что-то ценное. Вы говорите, что сделаете что-то, но не ранее, чем другой человек сделает что-то взамен. Когда вы цените то, что имеете, люди уважают вас.

...

Сначала я не знал об этом магическом вопросе. Я просто говорил примерно следующее: «Я очень-очень-очень хочу, чтобы вы посмотрели мое видео, попробовали мой продукт, прослушали это CD и т. п.» Результат этих фраз очевиден. Их психология очень слаба. Если вы используете фразу «Если я… будете ли вы..?», у вас получится деловой разговор. А если – «Я очень-очень-очень хочу, чтобы вы…», вы покажете свое отчаяние, а отчаянный дистрибьютор не может привлечь к себе людей. Если вы хоть раз используете этот подход, вы поймете, о чем я говорю.

Фраза «если я… будете ли вы» дает хорошие результаты. Она заставляет людей говорить «да». Она помогает потенциальным клиентам увидеть то, что мы имеем, в другом свете. Помните, нашей целью является обучение и понимание. «Если я… будете ли вы» помогает нам достигнуть этой цели.

Если вы начали разговор со срочностью, сделали комплимент клиенту, пригласили его и спросили «если я… будете ли вы», он даст положительный ответ практически в 100 % случаев, и вы можете просто переходить к пятому шагу.

Если перед принятием решения клиент захотел получить больше информации, просто ответьте следующим образом: «Я прекрасно понимаю, что вы хотите получить больше информации, но все, что вы хотите знать, есть на DVD/CD/в буклете/по ссылке и т. п. Самым быстрым способом действительно понять, о чем я говорю, будет просмотреть данный материал. Итак, если я дам его вам, вы его просмотрите?»

Если они откажутся, то поблагодарите их за потраченное время и двигайтесь дальше. Также пересмотрите шаги 1–3, чтобы понять, что вы могли бы сделать лучше в следующий раз. Но НЕ ДАВАЙТЕ ИМ ВАШ МАТЕРИАЛ.

Итак, вы сделали первые четыре шага, и человек ответил положительно! Это успех! Он согласился просмотреть ваш материал! Значит ли это, что он действительно это сделает? Нет. На самом деле только около 5 % ваших потенциальных клиентов сделают то, что обещали, если вы пройдете всего четыре первых шага, а 5 % – это не очень хорошо. Чтобы достичь результата в 80 %, вам необходимо профессионально завершить процесс приглашения.

Шаг пятый. Подтверждение № 1 – Узнать об удобном времени

Вы задали вопрос «Если я… будете ли вы» и получили положительный ответ. Следующим шагом будет договориться об удобном времени.

«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть DVD?»

«Как вы думаете, когда вы точно сможете прослушать CD?»

«Как вы думаете, когда вы точно сможете прочитать журнал?»

«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть материал по ссылке?»

Не предлагайте им время сами. (Это другая ошибка, которую я совершал в начале моей карьеры.) Просто задайте им вопрос и дождитесь ответа. Этот вопрос заставит их подумать об их расписании и обязательствах, найти место для просмотра вашего инструмента и обговорить это с вами. Другими словами, данный вопрос делает это реальностью.

Когда вы сначала спрашиваете «Если я… будете ли вы», и они дают положительный ответ, это означает, что, возможно, это когда-нибудь случится. А если вы договариваетесь о конкретном времени, это становится реальным. Для нас важно только то, что они назовут нам конкретное время. Не имеет значения, какое это время. Дайте им возможность подумать над их расписанием и сказать вам, когда они точно смогут просмотреть материалы.

Примерно в 90 % случаев они дадут вам конкретный ответ. А в 10 % случаев их ответ будет нечетким, например, таким: «Я постараюсь когда-нибудь это сделать». Получив подобный ответ, скажите: «Я не хочу зря тратить ваше и мое время. Почему бы нам все-таки не договориться о точном времени?» Помните, в четвертом шаге они уже согласились просмотреть материал. Это просто подтверждение времени.

Ключевым моментом в этой ситуации является то, что они уже дважды сказали да – первый раз, когда они согласились с фразой «Если я… будете ли вы», а второй раз – когда они назвали точное время для просмотра информации.

Итак, сейчас вы можете выдать им инструмент, не так ли? Нет. Вы еще не закончили. Перед тем как закончить, профессионалы тратят еще несколько секунд, чтобы выполнить пару шагов.

Шаг шестой. Подтверждение № 2 – Подтвердить удобное время

Если вам ответят, что посмотрят DVD к вечеру вторника, вы должны ответить примерно следующим образом: «Итак, если я позвоню вам в среду утром, вы уже точно посмотрите его, правильно?» Если вам скажут, что послушают CD к утру четверга, вы должны ответить: «Итак, если я позвоню вам в четверг днем, вы уже точно его прослушаете, не так ли?» Если вам скажут, что посмотрят информацию по ссылке к первому июля, ваш ответ будет следующий: «Итак, если я позвоню вам второго июля, вы точно посмотрите, верно?»

Они или ответят да, или немного подкорректируют время. В любом случае, значимость шестого шага состоит в том, что сейчас они уже три раза подтвердили время, и поэтому они с большой вероятностью сдержат обещание, и самое важное то, что это не вы назначили встречу. Это встреча, которую назначили они.

Именно они согласились просмотреть материалы и обещали, что сделают это до конкретного времени, и, если вы потом позвоните им, они точно просмотрят материалы. Вы задавали вопросы. И на основе их ответов была назначена встреча.

Шаг седьмой. Подтверждение № 3 – Договориться о следующем звонке

Это очень простой шаг. Просто спросите: «По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» Они назовут то, что подходит им лучше всего, и только сейчас вы действительно договорились. Все, что вам нужно сделать, это удостовериться в том, что вы не забудете позвонить в оговоренное время. Они ответили «да» четыре раза. Весь процесс приглашения занял всего несколько минут, а ваши шансы достигнуть цели обучения и понимания возросли с 5 % до примерно 80 %.

Шаг восьмой. положить трубку

Не забывайте, что вы торопитесь. Как только вы договорились, вам лучше всего сказать примерно следующее: «Отлично, тогда мы поговорим позднее. Мне нужно бежать!»

Очень многие договариваются о времени, а потом все портят своими бесконечными разговорами. Помните, нашей целью является обучение и понимание, и большую часть работы мы планируем сделать, используя инструмент.

Вот примеры всех восьми шагов:

Ваш знакомый, который ненавидит свою работу (Прямой подход)

«Привет, у меня не так уж и много времени на разговор, но для меня было действительно важно дозвониться до тебя. Послушай, среди всех моих знакомых ты один из самых опытных людей в финансовых вопросах, и я всегда уважал тебя за это. Когда ты говорил, что на самом деле не любишь свою работу, ты говорил серьезно или просто шутил?» (Ответит, что был серьезен.)

«Отлично, я думаю, что у меня есть для тебя способ уволиться с этой работы. У меня есть CD, который лучше меня расскажет, что я имею в виду. Если я дам тебе этот CD, ты его прослушаешь?» (Он соглашается.)

«Как ты думаешь, когда ты точно сможешь прослушать его?» (Он ответит, что во вторник.) «Итак, если я позвоню тебе в среду утром, ты точно его прослушаешь, правильно? (Он соглашается.)

«Хорошо, тогда я тебе перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)

«Записал. Тогда потом поговорим. Мне нужно бежать, и спасибо!»

Хороший друг (Косвенный подход)

«Привет, я уже должен бежать, но мне нужно очень быстро с тобой поговорить. У тебя есть секунда? Отлично. Послушай, ты всегда так поддерживал меня, и я очень это ценю.

Я только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала я хотел бы потренироваться на своих друзьях. Ты не возражаешь, если я немного попрактикуюсь с тобой?» (Он ответит: «Конечно».)

«Отлично! Если я дам тебе DVD, который представляет всю необходимую информацию на профессиональном уровне, ты его посмотришь?» (Он соглашается.)

«Его продолжительность всего 15 минут. Как ты думаешь, когда ты точно сможешь просмотреть его?» (Он отвечает, что в четверг.)

«Итак, если я позвоню тебе в пятницу утром, ты точно его просмотришь, правильно? Здорово, по какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)

«Отлично, тогда поговорим позже. Мне нужно бежать, и спасибо!»

Очень успешный человек (Суперкосвенный подход)

«Я знаю, что вы очень заняты и у вас миллион дел, но я очень рад, что дозвонился до вас. Вы всегда имели дикий успех, и я уважаю вас за то, как вы ведете бизнес.

Я недавно начал новую работу, и мне нужно несколько сильных личностей. Я понимаю, что это не для вас, но я хотел бы поинтересоваться, есть ли среди ваших знакомых амбициозные люди, которым понравится идея возможности получения значительного дополнительного заработка?» (Он ответит, что у него есть такие знакомые.)

«Я понимаю, что вы хотели бы узнать подробности перед тем, как кого-то рекомендовать. У меня есть DVD, который доступно объясняет, чем я занимаюсь и какие люди мне нужны. Он небольшой.

Если я передам вам один диск, вы его посмотрите?» (Он соглашается.)

«Спасибо. Как вы думаете, когда вы точно сможете его посмотреть?» (Он ответит, что в следующий понедельник.)

«Хорошо, если я позвоню вам в следующий вторник, вы точно его посмотрите, правильно?» (Он отвечает утвердительно.)

«Договорились, я вам перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)

«Отлично. Еще раз спасибо, я очень это ценю. Поговорим об этом в следующий вторник».

Холодный рыночный потенциальный клиент, который хорошо поработал, продав вам что-то (Прямой подход)

«Сейчас не самое подходящее для этого время, и мне нужно идти, но вы обладаете большой силой, а я как раз ищу таких людей. Вы собираетесь заниматься этим всю вашу жизнь?» (Он отвечает, что нет.)

«Хорошо. У меня есть то, что может вас заинтересовать. Сейчас не самое подходящее для этого время, но у меня есть DVD, который все очень подробно объясняет. Если я дам его вам, вы его посмотрите?» (Он соглашается.)

«Как вы думаете, когда вы сможете его посмотреть?» (Он отвечает, что в воскресенье.)

«Итак, если я позвоню вам в понедельник, вы точно его просмотрите, так?» (Он соглашается.)

«Отлично, я вам перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше всего позвонить?» (Он отвечает.)

«Хорошо, договорились. Еще раз спасибо, и я вам скоро позвоню».

Вы видите, как это работает? Разумеется, для разных потенциальных клиентов существуют различные варианты бесед, но я все же надеюсь, что эти примеры помогут вам понять смысл того, как это работает.

Что касается сценариев, вам лучше всего просто взять на вооружение основные концепции, а не слишком сильно концентрироваться на каком-то конкретном сценарии. Жизнь разнообразна и поворачивается к нам всякий раз совершенно разными сторонами. Но если вы научитесь создавать впечатление, что вы спешите, затем делать комплимент потенциальному клиенту, затем приглашать его, затем давать ему инструмент со словами «Если я… будете ли вы», затем все подтверждать, используя описанный мной план, и, наконец, заканчивать разговор или завершать приглашение, вы будете просто великолепны.

Помните, не существует хорошего или плохого опыта – все это просто получение опыта. Лучшее, что вы можете делать на пути становления профессионалом сетевого маркетинга, это развивать навыки набора людей в любой ситуации. Тогда вам никогда не придется волноваться об успехе. Поэтому практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь.