8.7. Как менять систему мотивации

Вопрос, который очень сильно интересует собственников, – это как в ходе работы менять систему мотивации в сторону понижения.

Как я уже говорил, мои сотрудники зарабатывали от 20 до 70 тыс. руб. При этом их оклад падал с 70 тыс. до 20 тыс. руб. Как я это делал? Раз в три месяца я им говорил: «При нынешних показателях вы можете зарабатывать больше. Для этого я готов повысить вам процент, но снизить оклад. Давайте попробуем так поработать. Один месяц – только для желающих, а со второго – для всех. В системе продаж не получится сидеть на окладах. В продажах нужно, чтобы вы давали результаты».

Таким образом, заранее информируя сотрудников, объясняя им, что нам интересно, чтобы они зарабатывали больше, мы можем понижать оклады и повышать проценты.

Рассмотрим ситуацию, когда с выставленными планами сотрудники справляются. Помните: как только у вас в отделе продаж возникает своего рода покой, все устаканивается, это говорит о том, что ваши продажники стали работать хуже, медленнее, осторожнее, аккуратнее, и это не лучший климат для отдела продаж. Отдел продаж должен быть похож на бурлящую бочку, там должно быть движение, продажникам должно быть интересно охотиться на новых клиентов. И если ваша система мотивации позволяет людям сидеть на месте и просто наблюдать за тем, что происходит, то это не лучшая ситуация для ваших продаж.

Сотрудники всегда должны быть в поиске, всегда должны хотеть заработать больше денег. Должны быть нацелены на процент, а не на оклад.