Глава 45 Помните, что дело не в вас

«Какого черта я так нервничаю?» – гадал я. Это было за считаные секунды до выступления перед аудиторией в три тысячи человек в Мехико-сити на конференции предпринимателей. Но, несмотря на присутствие людей, которые стали бы ловить каждое мое слово, я не мог понять, почему я так волнуюсь. Как правило, чем больше слушателей, тем больше во мне радостного возбуждения, а не паники.

Прямо перед тем, как я вышел на сцену, мой друг, предприниматель, оратор и писатель Майк Микаловиц, который должен был выступать следом за мной, подошел поближе. Я подумал, что он, должно быть, почувствовал мой страх.

– Народу-то, народу, а?! – сказал Майк. Я кивнул. А потом мой друг поделился со мной важным уроком, который я с тех пор не забывал.

– Помни, – сказал он. – Дело в них, а не в тебе. Вдохновлять аудиторию – значит помогать людям узреть их ви?дение, а не твое.

Пусть это покажется упрощением, но это важнейшая рекомендация для любого, кто пытается вдохновлять других – хоть со сцены на большой конференции, хоть на совещании с начальством или подчиненными, хоть во время очной презентации или по телефону, хоть дома с супругой и детьми. Главное, нравится вам это или нет, – людям в общем-то мало дела до вас. Уж точно меньше, чем до самих себя, своих семей и близких друзей. Задумайтесь: вы читаете эту книгу, чтобы усовершенствовать свои коммуникативные навыки, но вам на самом деле нет дела до меня, если не считать то, как я могу вам помочь. И это нормально!

Какой бы ни была ваша аудитория – три человека, тридцать, триста или три тысячи – если вы надеетесь вдохновить их, то ваш материал и манера подачи должны быть направлены на них и их развитие, а не на вас.

Это не означает, что вы не можете рассказывать истории о себе, делиться своим опытом или говорить о своих товарах, услугах и их преимуществах. Все эти темы вписываются в рамки честной игры и часто очень помогают провести вдохновляющее выступление. В особенности полезно рассказывать истории из жизни, чтобы ваши наставления или идеи «ожили». Но рассказывая их, демонстрируя товар или говоря о своей компании, представляйте, как выглядит жизнь ваших слушателей и какой они хотят видеть ее. Еще важнее, просто жизненно необходимо показывать, как то, что вы продаете, вписывается в их представление о лучшем будущем.

Людям нравятся истории об успехе. Но знаете, что им нравится еще больше? Истории о собственном успехе. Если хотите вдохновить (и, возможно, попутно что-то продать), то заставьте людей думать о них самих и их будущих «я».

Легко попасться в ловушку, зациклившись на себе или своем товаре. Если вы – агент по продажам, предприниматель или руководитель любого рода, фокус внимания часто действительно направлен на вас или ваш товар. Но сколько бы внимания ни было сосредоточено на вас, нужно оставаться скромным и продолжать разговор о другом человеке или людях, а не о себе.

Этот принцип особенно ценен и как психологическая установка, и как инструмент для создания презентаций. Например, если вы готовите выступление с целью продажи, слайды должны напоминать аудитории, в чем ее проблема и как ваше решение их от нее избавит. Ваше выступление должно помогать воображать и даже визуализировать жизнь без этой проблемы.

Даже если вы не оратор, вероятно, вам то и дело приходится заряжать кого-то в той или иной сфере позитивной энергией. Безусловно, сказанное касается всех агентов по продажам и маркетологов. Предпринимателям, инженерам и художникам необходимо вдохновлять своими товарами. Любому менеджеру нужно вдохновлять команду быть продуктивнее. Даже в воспитании детей в первую очередь важно вдохновлять их.

Если перед вами стоит цель вдохновить, помните, что дело не в вас.

Майк Микаловиц поделился со мной этим уроком как нельзя кстати. Я как раз собирался рассказать историю трем тысячам человек. Уверен, ее сочли бы интересной, но я рад, что Майк сказал мне те слова. Ведь он не просто успокоил меня, но и помог сделать мою речь лучше. Вместо того, чтобы говорить о себе, я посвятил выступление аудитории (в основном состоявшей из предпринимателей) и тому, как они могут развивать свой бизнес.

Теперь, обращаясь к слушателям – к тысячам или к двум-трем, – я повторяю эти слова прямо перед выступлением: «Дело не в тебе».

Упражнения:

1. Выпишите имена людей, которых хотите вдохновить на работе и дома.

2. Для каждого из них напишите, какое, по вашему мнению, их представление о себе через шесть месяцев, год и три года. Если не знаете, спросите их самих.

3. Когда в следующий раз будете готовиться выступать перед ними, вспомните их представление о себе в будущем. Подумайте, как то, что вы продаете, может помочь им реализовать это представление. Затем используйте эти мысли для оформления своих тезисов.

4. Всякий раз, выступая перед аудиторией, вспоминайте, что дело не в вас.