Система продаж И.П.С

Система продаж И.П.С

Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.

Зино Давидофф, швейцарский промышленник, владелец известного бренда Davidoff

Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать. Ученые.

Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.

Почему именно продажи?

Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то – время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (более знающие) не умеют…

Те, которые умеют это делать лучше, получают больше «тугриков». А деньги дают влияние на мир.

Вот это и называется – «от частного к общему».

Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.

Брайан Трейси

Анекдот

Сложно найти такого веселого и беззаботного продавца, как в магазине «Лаки и краски».

Моя компания называется Isaac Pintosevich Systems (Ицхака Пинтосевича Системы). Я придумываю (открываю) системы и обучаю людей, которые хотят перейти из хаоса в организованный успех.

Продажи – это тоже система. Чтобы было легко запомнить эту систему, я назвал ее так, как свою компанию: I.P.S., или И.П.С.

Это – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.

Первый этап называется: I – investigate (исследовать, расследовать, изучать, разузнавать, разведывать).

Или на русском языке: И. Исследовать.

На этом этапе продавец должен узнать, что необходимо клиенту. О чем он мечтает и чего хочет избегнуть. Продавец для того и существует, чтобы помочь покупателю. Как говорил великий продавец Зиг Зиглар, «помоги другим получить то, что они хотят, – и ты получишь все, о чем мечтаешь».

Итак, продавец, который действует по моей авторской системе I.P.S., должен вначале исследовать клиента и его ситуацию.

Второй этап называется: P – problem (проблема, которая мешает клиенту) и passion – страсть, увлечение, азарт, страстность, энтузиазм (то, что клиент действительно хочет иметь, чтобы чувствовать себя счастливым).

На русском языке надо искать просто П. – проблему и потребность клиента.

Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится довольно простой. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.

Третий этап называется: S – sell solution (продать решение). А на русском языке третий этап называется «создать решение».

В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., и двух полностью довольных жизнью людей.

Продавец, который продает по авторской методике Ицхака Пинтосевича И.П.С., получает сертификат от Стивена Кови «Высокоэффективный коммуникатор». Он не только получил деньги от довольного человека, которому помогли решить проблему или удовлетворили его страсть и потребность.

Он еще показал то, что Стивен Кови называл «навыки эффективной коммуникации».

Четвертый навык высокоэффективных людей: понять вторую сторону, а потом быть понятным.

Пятый навык высокоэффективных людей: отношения можно строить только на принципе Выиграл/Выиграл.

Шестой навык высокоэффективных людей: синергия. Совместное творчество для создания лучших решений.

Используй I.P.S. – И.П.С., – и у тебя появится множество благодарных покупателей. И они принесут тебе деньги, энергию, влияние и свободу!

Данный текст является ознакомительным фрагментом.