Правило № 14
Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
Доводилось ли вам говорить слишком много, вместо того чтобы заниматься продажами?
• Вы рассказываете или продаете?
• Выявите потенциальную проблему.
• Заставьте потенциального покупателя заговорить о ней. А сами замолчите!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Интервью с потенциальным коучем Поскольку коучинг – это диалог, никакой другой инструмент отбора не сможет заменить беседу с глаза на глаз между потенциальными коучи и коучем. Приготовьтесь потратить на разговор не менее часа, продумайте, какие вещи вам интересно
Правило № 4 Отказ от принятия решения также является решением Доводилось ли вам слышать от потенциального покупателя фразу «Я должен это обдумать»?• Что означает «Я должен это обдумать»?• Выясните, что происходит.• Предоставьте людям право сказать «нет».Нэнси
Правило № 8 Устройте встречу с потенциальным покупателем Доводилось ли вам делать предложение о покупке человеку, с которым вы только что познакомились?• Поиск потенциальных покупателей не приводит к продажам.• Не пересматривайте прежнее мнение.• Создайте модель
Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем? Не дайте загнать себя в угол. Поймите, с какой целью задается вам тот или иной вопрос.Пример. Брюс представляет компанию, занимающуюся маркетингом и связями с общественностью. Он встречается с владельцем
Правило № 38 Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной Случалось ли вам принимать за чистую монету «диагноз», который вам назвал потенциальный покупатель?• Не стройте работу на неверных основаниях.• Будьте
3.27. Что значит – быть покупателем Покупка профессиональных услуг редко бывает легкой. В Таблице 10-1 приведены некоторые неприятные эмоции, которые могут возникнуть при этом. Таблица 10-1. Что значит – быть покупателем? 1) Я чувствую себя неуверенно. Это
2.11. Мероприятия прямого взаимодействия с покупателем К мероприятиям прямого взаимодействия с покупателями отнесем следующие методы:• презентации;• театрализованные представления – хеппенинг (от англ. happening – событие, случай);• выставки;• демонстрация товара на
Готов ли ваш персонал к встрече с покупателем? Магазин мы открыли, ассортимент подобрали, ценовую политику продумали, товары представили правильно, торговый персонал готов к встрече с покупателем. Встречают по одежке, а провожают покупкой и хорошим настроением, чтобы у
Глава 1 Первое знакомство с покупателем Вы идете на встречу с потенциальным покупателем. И там вас ожидает набор неопределенностей:? Какое настроение у покупателя?? В каком виде и образе предстать перед покупателем?? Как избавить покупателя от первоначального недоверия??
Звонки потенциальным клиентам Это те самые взятые тобой контакты, которые или не приехали на встречу, или после встречи взяли время подумать. И те, и другие – сомневающиеся клиенты. Первым ты «не продал» встречу, вторым – карту. И если с первыми все проще (читай раздел про
Восприятие упаковки покупателем Товар, который появляется на рынке, в любом случае имеет свою марку и оформление. И от того, насколько внятно и ясно товар говорит средствами марки и упаковки «Купи меня!», зависит, насколько компании удастся сэкономить свои средства на