3.5 Концепция АБВ

В концепции АБВ наиболее важны два момента:

1. Остерегайтесь реагировать спонтанно, скоропалительно. Спонтанный импульс в ответ на аргумент оппонента скорее всего будет выглядеть агрессивно. Но игра в войну на переговорах обычно не приводит ни к чему хорошему.

2. Переформулируя возражения собеседника, всегда думайте о его интересах. Заведите разговор о его опасениях. Придайте его возражению форму пожелания или сомнения.

Пример:

– Это нам не подходит!

А: – О’кей!

Б: – То есть вы сомневаетесь в том, что данная концепция удовлетворяет вашим интересам?

В: – В таком случае какие конкретные требования нам следует обсудить?

Эффективная контраргументация далеко не всегда связана с противостоянием.

Существуют приемы, позволяющие обратить энергию оппонента себе на пользу.

• Основательно готовьтесь к встречным аргументам партнера по переговорам!

• Отличайте настоящие возражения от надуманных предлогов и отговорок.

• Вместо того чтобы на аргумент отвечать аргументом, вы можете проигнорировать доводы собеседника, уклониться от них или сделать их предметом обсуждения (тематизировать).

• Самая элегантная форма контраргументации – это вопросы.

• К контраргументации нужно подходить структурированно. Лучше всего использовать структуру концепции АБВ: амортизация, бесконфликтная реакция, вопросы.