Глава 11 Бизнес с Китаем

Вообще в то время, когда я начинал строить свой бизнес, о Китае в России почти никто ничего не знал. Страна эта была абсолютно закрытая, и если ты сам не летел туда, чтобы напрямую знакомиться с производителями и договариваться с фабриками и транспортными компаниями, сотрудничества не получалось. В те годы какие-либо предложения из Китая в интернете попросту отсутствовали, по крайней мере до появления таких крупных ресурсов, как AliЕxpress и Taobao. Именно они открыли россиянам китайский рынок с товарами в несколько раз более дешевыми, чем в Европе и Турции.

И тогда все сразу захотели работать с Китаем и зарабатывать большие деньги, однако страх непонимания китайского рынка останавливал многих. Я взялся за эту нишу, убедив колеблющихся, что моя компания сможет решить любые вопросы, и начал открывать Китай для России. Быть может, мне самому удалось значительно повлиять на развитие бизнес-сотрудничества между Россией и Китаем: мы организовывали выставки и продвигали тематические бизнес-форумы, я много выступал, рассказывая обо всех аспектах бизнеса с китайской стороной. Мы написали десятки статей, записывали подкасты, всюду пытаясь донести до людей мысль о том, что работать с Китаем не страшно, а выгодно.

Да, тогда Китай был труднодоступен. Но не сейчас. Сегодня есть несколько крупных площадок и выставок с огромным количеством предложений для россиян со стороны китайских компаний. У себя в стране китайцы в данный момент активно набирают в свои фирмы русскоязычных менеджеров, отвечающих за развитие российского направления. Так, ты можешь прямо сейчас позвонить на любую фабрику в Китае, и в половине случаев тебя переключат на русскоговорящего менеджера. Помимо этого, сейчас стала доступна любая информация, касающаяся Поднебесной, все можно легко узнать: как найти фабрику, договориться с китайцами без риска потерять деньги, как выстроить логистику, посчитать стоимость товара на выходе, работать с рекламациями и т. д.

Информационные площадки и легкое общение – вот то, что открыло китайский рынок. Раньше предприниматели работали с Китаем только через посредников, договариваться напрямую с фабриками могли себе позволить лишь крупные компании. Они нанимали переводчиков, отправляли в Китай делегации, но так или иначе этим все равно не обходилось. Всем в итоге требовался представитель в Китае, постоянно там находящийся и обладающий нужными знаниями. Чтобы проверить качество товара, представитель должен был хорошо в нем разбираться – на эту должность нельзя было поставить какого-нибудь студента. Одно дело осмотреть футболки, но если это химия, или гаджеты, или строительные материалы, где существуют определенные стандарты состава и технологии, то дело требует участия опытного специалиста.

Тогда мы достигли пика – у нас было много заказов, и продажи росли быстрыми темпами. Я объездил весь Китай, начиная с севера и заканчивая югом! Я брал с собой переводчика, маленький рюкзак, надевал легкую одежду, наушники – и шел вперед! Я побывал на фабриках по производству металлопластиковых окон, труб, оборудования, керамической плитки, посуды, мебели, одежды. Начинка этих производств также была очень разной – от высокотехнологичных производственных помещений до страшнейшей кустарщины, где люди работали в самых что ни на есть антисанитарных условиях. Я видел фабрики, использовавшие труд двенадцатилетних детей.

Проделав этот путь, я овладел очень ценными знаниями – теперь я был тем, кто мог дать уверенность, спокойствие и здоровый сон нашим клиентам. Мы искали фабрики, не работающие на внешний рынок: такие, которые нельзя было найти в интернете или на какой-нибудь выставке. Обычно у них были самые низкие цены, хотя договариваться с ними приходилось порой с неимоверными усилиями. Но все это уже в прошлом, сейчас коммуникации между Россией и Китаем выстроены, и максимум, что мы можем закрывать – логистику.

Первый шаг для тех, кто решил пойти по пути сотрудничества с Китаем, заключается в выборе ниши. Какой товар ты будешь продавать? Изучи конкуренцию в России, найди поставщиков в Китае, все посчитай и реши, будет ли тебе выгодно везти товар напрямую. Крупные компании, продающие в России китайские товары, размещают свой заказ за полгода до старта сезона – это десятки контейнеров с хорошей предоплатой; только тогда поставщик предлагает самые низкие цены. Если ты насчитаешь хотя бы 10–15 % выгоды, то задумайся о времени, на которое тебе придется «заморозить» деньги. Заказ товара, доставка, растаможка занимают от полутора месяцев до полугода – готов ли ты потратить это время, чтобы самостоятельно привезти товар из Китая?

Если ты хочешь производить эксклюзив под собственным брендом, то придется сотрудничать с этой страной напрямую. Предложение в Китае на этой ниве огромно! Создавать продукцию под своим брендом можно двумя разными способами. Так, ты можешь использовать уже готовую продукцию и размещать на ней свой логотип или разрабатывать ее под себя изначально. Если продукт сделан из пластика или, например, резины, то ищи соответствующее производство, отправляй техническую документацию, и довольно скоро тебе ответят, можно произвести такой товар или нет.

И снова возникает вопрос: нужно ли самому ехать в Китай, когда найдешь тех, кто готов все произвести? Конечно, можно выстроить работу дистанционно. Но если ты заинтересован работать с Китаем «в долгую», тебе рано или поздно придется купить билеты и полететь туда самому.

Такое путешествие может оказаться весьма полезным. Рассмотришь китайский рынок изнутри, побываешь на разных фабриках, – только договорись с ними о встречах заранее и найди помощника из местных, который будет тебе переводить. Это не слишком дорого, но ты сразу же поймешь, имеет ли смысл дальнейшая работа в этом направлении. Быть может, ты привезешь с собой абсолютно новые идеи! Я не раз наблюдал ситуации, когда клиенты приезжали за одним товаром, а уезжали с совершенно другим.

Помимо фабрик Китай интересен также огромными оптовыми рынками, на которых представлена продукция сотен производств. Здесь можно выбрать товары на любой вкус – потому что рынок Китая бездонный! Наша компания пристально следит за производством гаджетов и сувенирной продукции. Слышал о CES? Это крупная выставка современных технологий, которая проходит в Лас-Вегасе и Шанхае, и, как только там появляются какие-то новинки, буквально через пару недель они непременно выныривают на китайских рынках, причем в десять раз дешевле. Китайское производство очень быстрое. Те же дорогие бренды одежды регулярно страдают от этого – не успеет запуститься новинка, как ее копия тут же появляется в Китае, и на товаре одних очень хорошо наживаются другие.

Стоит ли бояться, что у тебя украдут идеи? Вероятность этого, не скрою, крайне высока – особенно если идея действительно стоящая. В этом плане китайцы крайне ненадежны: им не стоит доверять секреты, да и условия договора они всячески постараются обойти. В Китае любят тех, кто платит, – и если ты заплатишь больше, то они полюбят тебя сильнее, чем других. Для них личные отношения не важны.

Многие люди, прилетая в Китай, удивляются местному гостеприимству: тебя могут водить по клубам, ресторанам и баням и даже вступаться за тебя в драке с другими китайцами, но важно помнить, что такое отношение к приезжим – просто-напросто часть их бизнес-культуры. Они обожают пускать пыль в глаза, чтобы наладить отношения и впоследствии заработать на тебе, зато, сотрудничая с ними, ты с удивлением обнаруживаешь, что какие-то пункты контракта, особенно те, где речь идет о качестве выпускаемой продукции, бесследно исчезли.

Их понимание качества очень сильно отличается от нашего. Для русских качество – это, к примеру, отсутствие клея на книжных разворотах, ровные строчки текста, не ломающиеся в первый же день технические устройства и т. д. Для них же продукт – это просто товар, имеющий цену, и эту цену обычно определяют они сами. А подробных качественных характеристик у этого товара нет. Тебе придется мириться с браком, иногда составляющим до 30 % от партии – поставщики никогда не будут нести за него ответственность. Для китайцев важно в первую очередь поскорее получить деньги и как можно реже попадать под контроль качества. Они сами признают, что с русскими им тяжело работать именно потому, что мы слишком сильно их контролируем и хотим по низкой цене получить минимальный процент брака.

Китай давным-давно стал высокотехнологичной страной, славящейся своей качественной продукцией, но это качество отнюдь не является их фирменным знаком. Если ты купил плохой товар, и он был сделан в Китае, не думай, что всему виной страна-изготовитель; дело, скорее всего, в заказчике. Китайцы действительно могут производить и прекрасные товары: так, продукция Apple и Samsung изготавливается как раз там, на заводе Foxconn. По сути, Foxconn – это огромный город, где работают сотни тысяч китайцев. Свою продукцию они делают под заказчика: какие предъявляются требования, такое получается и качество. Медицинские приборы, бытовая техника, мировые бренды обуви (те же Nike и Adidas) – что только не создается на основе китайского производства. Да, здесь ты можешь купить отличные кроссовки в фирменном магазине примерно за 13 тысяч рублей (для удобства пишу цены в рублях). А в магазинчике через дорогу запросто найдешь похожую подделку за тысячу или даже за триста рублей, которая развалится уже через две недели или будет вонять на всю квартиру клеем. И то, и другое будет произведено в Поднебесной.

Бразилия – кофе. Германия – автомобили. Япония – приставки. Китай – все. Большинство товаров, если не почти все, произведено в Китае.

А еще стоит учитывать очень сильные культурные различия между нами и китайцами. Мы – безумно разные, и я до сих пор не могу поверить, что сумел прожить там столько времени. Порой мне казалось, что они инопланетяне! Китайцы не стесняются друг друга в общественных местах – могут высморкаться при тебе прямо в ресторане, щелкать семечки в поезде и кидать шелуху на пол прямо в твоем купе, их дети могут голыми лежать на асфальте, а родителям будет все равно…

Большие различия и в кулинарных предпочтениях: у них нет сыров, колбас, молочных продуктов, они почти не едят сладкого. Русскому человеку питаться исключительно китайской едой практически невозможно.

Бизнес-договоренности с китайцами всегда довольно шаткие, потому что они могут не понимать, о чем ты им рассказываешь, но не сказать об этом. Обязательно пиши им все, о чем с ними договариваешься – на бумаге, в договорах, где угодно! Контролируй их! Помни, что понимание качества у тебя с ними разное: то, что китаец посчитает отличной обувью, тебе покажется ночным кошмаром, который и даром-то не нужен. Их бизнесмены в процессе выполнения заказа могут менять условия сделки – в сторону, удобную для них, разумеется. Так, они могут увеличить срок выполнения заказа в два раза, могут увеличить цену производства, попросить доплату – по этим пунктам всегда нужно быть настороже.

Уровень жизни в Китае на момент написания этих строк оставляет желать лучшего. Да, там есть мегаполисы и небоскребы, в крупных городах в последние годы люди стали жить значительно лучше, но так или иначе большая часть страны находится за чертой бедности. Стоит отъехать от города в соседнюю деревню, и все становится понятно. Некоторые семьи живут на 200 юаней (меньше 2000 рублей) в месяц, покупая только самое дешевое. Китай – страна контрастов. Он развивается очень быстро, но крупные инвестиции иностранных компаний поступают пока лишь в промышленные центры, которые разрастаются, наращивают свои технологии, однако стоит выехать за их пределы, и контраст потрясает. Именно поэтому Китай пока нельзя назвать развитой страной.

Там в ходу великое множество диалектов. Бывало так, что мой переводчик, китаец с севера, не понимал языка, на котором говорили его сограждане на юге. Люди там очень разные – и контрасты в Китае сильнее, нежели у нас, в России. Северяне, на мой взгляд, резкие и грубые, им далеко до гостеприимных южан. Есть и физические различия: южане темнокожи, а северные китайцы маленькие и неуклюжие. Зато на севере чаще держат слово – южане в этом плане выглядят более бессовестными.

Ты можешь заказать у них все, что угодно, заказать много, и это будет дешевле, чем в любом другом месте – вот главные плюсы, которые и отличают работу с Китаем. Другая наша компания Universal Gifts, например, занимается сувенирной продукцией. В России производство сувенирки, конечно, тоже развито, но далеко не в таких объемах – а производственные мощности Поднебесной позволяют выпускать ее в огромных количествах! И конечно, всегда по подходящей цене.

Самый легкий способ ведения бизнеса с Китаем – заказывать что-то на Alibaba.com оптом и перепродавать в России. Также ты можешь договориться с какой-нибудь российской компанией и привезти нужный им продукт самостоятельно – мои клиенты-оптовики в большинстве случаев как раз такие посредники. У них имеются знания, контакты с разными фабриками и опыт – поэтому в оптовой торговле с Китаем им нет равных! Однако не стоит думать, что Китай является ведущим лидером по производству во всех сферах. Так, в изготовлении бумаги или, например, стеклянной сувенирной продукции он уступает России и тем же европейским странам. Но все же в большинстве случаев он вне конкуренции.

Ключ 30

Китай – путь к богатству

Несмотря на то что я рассказал о большом количестве подводных камней при работе с Китаем, этот бизнес выгодный и перспективный.

Глядя на моих клиентов, можно сделать вывод, что этот бизнес на миллионы долларов. Они просто поставляют товары из Китая под своими торговыми марками в крупнейшие торговые сети. Некоторые из них начинали свое дело с тысячи долларов и раскрутились до невероятных масштабов.

Просто держи все под контролем, старайся досконально разобраться во всем сам и обязательно посети Китай.

Это уникальная и невероятная страна. Это мой второй дом.